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「交渉術・ゲーム理論」の用語 全 42 件
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交渉
カテゴリー：交渉術・ゲーム理論
交渉とは、利害関係のある二者（もしくは複数）が、互いの要求を主張して、最終的な妥結点に到達するプロセス。ネゴシエーション｡ 交渉で重要なのは、交渉の構造を理解することである。交渉の構造とは、そもそも交渉の相手となる関係者は誰か、交渉の争点は何か、争点の妥結可能性の範囲と各関係者の利益あ...
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ベイズ・ルール
カテゴリー：交渉術・ゲーム理論
ベイズ・ルールとは、ある事象Aが起きる無条件確率をp(A)、ある事象Bが観察されたときにある事象Aが起こる条件付確率をp(A|B)とする。この場合、p(B|A)=p(A|B)×p(B)÷p(A)の関係にあることが知られている。
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BATNA
カテゴリー：交渉術・ゲーム理論
BATNAとは、交渉相手から提示されたオプション以外で、最も望ましい代替案（Best Alternative to Negotiated Agreement）のこと。 通常、BATNAが交渉における限界値を決めることが多い。 例えば、友人に古着を売る交渉を考える。この古着が、あ...
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Win-Win
カテゴリー：交渉術・ゲーム理論
Win-Winとは、交渉者がともに利得を享受できることを指す。 優秀な交渉者は一見、争点が1つで妥結の余地がないように思える場合でも、背後に他の争点が眠っていないかを考える。「自分にとってはさほど重要ではないが、相手にとっては重要な争点」を見つけ出せれば、その争点で譲歩する代わりに肝心...
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ZOPA
カテゴリー：交渉術・ゲーム理論
ZOPAとは、交渉が妥結する可能性のある条件範囲。Zone of Possible Agreementの略。 交渉者はZOPAの範囲内でいかに交渉結果を相手の留保価値の近くに持っていくか、つまり、いかに自らの利得を最大化するかということを目指す。交渉者は自らの留保価値は分かっていても、...
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アンカリング
カテゴリー：交渉術・ゲーム理論
アンカリングとは、交渉者が最初の提示条件を準拠点にして、相手に「フレーミング（枠付け）」を与える行為。 例えば、値引き交渉をする場合、最初の言い値を思い切って安く言った方が、逆のケースに比べて、最終的な妥結額は安くなる傾向がある。最初に提示する条件を「アンカー」（錨）と呼び、これが交渉...
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逆選択
カテゴリー：交渉術・ゲーム理論
逆選択とは、プレーヤー同士が等しく情報を持っていない情報非対称ゲーム下において、情報を持たないプレーヤーが情報を持っているプレーヤーの行動やシグナルから、彼が持つ情報の中身を推測して自分の戦略を選択する場合に、プレーヤーが自分の利得を最大化するために、最終的に価値が低いものを選択してしまう状況...
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クルノー競争
カテゴリー：交渉術・ゲーム理論
クルノー競争とは、1838年にフランス人のA・クルノー（A. Cournot）によって提唱された寡占のモデル。 市場が寡占状態にある状況下で、純粋戦略が無限に（連続的に）存在する場合の戦略を読み解くものとして、クルノー競争とベルトラン競争がある。 クルノー競争とは、では複数の寡占企業が...
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ゲームの木
カテゴリー：交渉術・ゲーム理論
ゲームの木とは、プレイヤーがある順序に従って、他のプレイヤーの行動を見ながら行動するゲーム（交互進行ゲーム）において、プレイヤーの行動する順序を含めた形で整理する方法。 各プレイヤーがある行動を取るときに、「分岐点（node）」を書き、分岐点にはそれがどのプレイヤーの行動を指しているの...
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ゲーム理論
カテゴリー：交渉術・ゲーム理論
ゲーム理論とは、複数の当事者（プレイヤー）が存在し、それぞれの行動が影響し合う状況（ゲーム）において、各人の利益（効用）に基づいて相手の行動を予測し意志決定を行う考え方。 20世紀初頭に、数学者のフォン・ノイマンと経済学者のオスカー・モルゲンシュテルンによって基礎が作られ、当事者がお互いに影...