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「交渉術・ゲーム理論」の用語 全 39 件
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交渉
カテゴリー：交渉術・ゲーム理論
交渉とは、利害関係のある二者（もしくは複数）が、互いの要求を主張して、最終的な妥結点に到達するプロセス。ネゴシエーション｡ 交渉で重要なのは、交渉の構造を理解することである。交渉の構造とは、そもそも交渉の相手となる関係者は誰か、交渉の争点は何か、争点の妥結可能性の範囲と各関係者の利益あ...
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ベイズ・ルール
カテゴリー：交渉術・ゲーム理論
ベイズ・ルールとは、ある事象Ａが起きる無条件確率をｐ(Ａ)、ある事象Ｂが観察されたときにある事象Ａが起こる条件付確率をｐ(Ａ|Ｂ)とする。この場合、ｐ(B|A)=ｐ(Ａ|Ｂ)×ｐ(B)÷ｐ(A)の関係にあることが知られている。
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BATNA
カテゴリー：交渉術・ゲーム理論
BATNAとは、交渉相手から提示されたオプション以外で、最も望ましい代替案（Best Alternative to Negotiated Agreement）。 通常、BATNAが交渉における限界値を決めることが多い。 例えば、友人に古着を売る交渉を考える。この古着が、ある古着...
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Win-Win
カテゴリー：交渉術・ゲーム理論
Win-Winとは、交渉者がともに利得を享受できることを指す。 優秀な交渉者は一見、争点が1つで妥結の余地がないように思える場合でも、背後に他の争点が眠っていないかを考える。「自分にとってはさほど重要ではないが、相手にとっては重要な争点」を見つけ出せれば、その争点で譲歩する代わりに肝心...
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ZOPA
カテゴリー：交渉術・ゲーム理論
ZOPAとは、交渉が妥結する可能性のある条件範囲。Zone of Possible Agreementの略。 交渉者はZOPAの範囲内でいかに交渉結果を相手の限界値の近くに持っていくか、つまり、いかに自らの利得を最大化するかということを目指す。交渉者は自らの限界値は分かっていても、交渉...
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アンカリング
カテゴリー：交渉術・ゲーム理論
アンカリングとは、交渉者が最初の提示条件を準拠点にして、相手に「フレーミング(枠付け)」を与える行為。 例えば、値引き交渉をする場合、最初の言い値を思い切って安く言った方が、逆のケースに比べて、最終的な妥結額は安くなる傾向がある。最初に提示する条件を「アンカー」（錨）と呼び、これが交渉結果に...
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逆選択
カテゴリー：交渉術・ゲーム理論
逆選択とは、プレーヤー同士が等しく情報を持っていない情報非対称ゲーム下において、情報を持たないプレーヤーが情報を持っているプレーヤーの行動やシグナルから、彼が持つ情報の中身を推測して自分の戦略を選択する場合に、プレーヤーが自分の利得を最大化するために、最終的に価値が低いものを選択してしまう状況...
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クルノー競争
カテゴリー：交渉術・ゲーム理論
クルノー競争とは、1838年にフランス人のA・クルノー(A. Cournot)によって提唱された寡占のモデル。 市場が寡占状態にある状況下で、純粋戦略が無限に（連続的に）存在する場合の戦略を読み解くものとして、クルノー競争とベルトラン競争がある。 クルノー競争とは、では複数の寡占企業が生産を...
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ゲームの木
カテゴリー：交渉術・ゲーム理論
ゲームの木とは、プレイヤーがある順序に従って、他のプレイヤーの行動を見ながら行動するゲーム（交互進行ゲーム）において、プレイヤーの行動する順序を含めた形で整理する方法。 各プレイヤーがある行動を取るときに、「分岐点(node)」を書き、分岐点にはそれがどのプレイヤーの行動を指しているのか分か...
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ゲーム理論
カテゴリー：交渉術・ゲーム理論
ゲーム理論とは、複数の当事者（プレイヤー）が存在し、それぞれの行動が影響し合う状況（ゲーム）において、各人の利益（効用）に基づいて相手の行動を予測し意志決定を行う考え方。 20世紀初頭に、数学者のフォン・ノイマンと経済学者のオスカー・モルゲンシュテルンによって基礎が作られ、当事者がお互いに影...