MBA用語集

交渉とは、利害関係のある二者（もしくは複数）が、互いの要求を主張して、最終的な妥結点に到達するプロセス。ネゴシエーション｡ 交渉で重要なのは、交渉の構造を理解することである。交渉の構造とは、そもそも交渉の相手となる関係者は誰か、交渉の争点は何か、争点の妥結可能性の範囲と各関係者の利益あるいは...

ベイズ・ルールとは、ある事象Aが起きる無条件確率をp(A)、ある事象Bが観察されたときにある事象Aが起こる条件付確率をp(A|B)とする。この場合、p(B|A)=p(A|B)×p(B)÷p(A)の関係にあることが知られている。

BATNAとは、交渉相手から提示されたオプション以外で、最も望ましい代替案（Best Alternative to Negotiated Agreement）のこと。 通常、BATNAが交渉における限界値を決めることが多い。 例えば、友人に古着を売る交渉を考える。この古着が、ある古着屋では...

Win-Winとは、交渉者がともに利得を享受できることを指す。 優秀な交渉者は一見、争点が1つで妥結の余地がないように思える場合でも、背後に他の争点が眠っていないかを考える。「自分にとってはさほど重要ではないが、相手にとっては重要な争点」を見つけ出せれば、その争点で譲歩する代わりに肝心の争点...

ZOPAとは、交渉が妥結する可能性のある条件範囲。Zone of Possible Agreementの略。 交渉者はZOPAの範囲内でいかに交渉結果を相手の留保価値の近くに持っていくか、つまり、いかに自らの利得を最大化するかということを目指す。交渉者は自らの留保価値は分かっていても、交渉相...

アンカリングとは、交渉者が最初の提示条件を準拠点にして、相手に「フレーミング（枠付け）」を与える行為。 例えば、値引き交渉をする場合、最初の言い値を思い切って安く言った方が、逆のケースに比べて、最終的な妥結額は安くなる傾向がある。最初に提示する条件を「アンカー」（錨）と呼び、これが交渉結果に...

確証バイアスとは、 認知心理学や社会心理学で取り上げられるバイアスの一つ。 自分の思い込みや 願望を強化する情報ばかりに目が行き、そうではない情報は軽視してしまう傾向のことを指す。政治、経済、ビジネス、SNS、日々の実生活等の さまざま な場面で散見される。   確...

「 カクテルパーティ効果 」 とは、 パーティ会場や駅 ・ 繁華街 の雑踏 といった 大勢の人が各々に雑談をしているような騒がしい場所でも、 名前 に代表される ような 自分 に 関連性の 高いキーワードや 、 自分が興味のある会話などの音声を、無意識に選択...

カリギュラ効果とは、 行動 心理学 における法則 である。「絶対に〇〇してはならない」など 行動が 禁止され る 、一部分の情報・文字を隠され る など 制限かかかる ことで 、 むしろ逆に 駄目だと言われたこと をし てみ たくな る 、隠されているも...

逆選択とは、プレーヤー同士が等しく情報を持っていない情報非対称ゲーム下において、情報を持たないプレーヤーが情報を持っているプレーヤーの行動やシグナルから、彼が持つ情報の中身を推測して自分の戦略を選択する場合に、プレーヤーが自分の利得を最大化するために、最終的に価値が低いものを選択してしまう状況...