MBA用語集

ベイズ均衡、ベイズ・ルールとは、ある事象Aが起きる無条件確率をp(A)、ある事象が起こらない（この状態をA(－)と表す）確率をp(A(－))とし、ある事象Bが観察されたときにある事象Aが起こる条件付確率をp(A|B)とする。この場合、両者は以下のような関係にあることが知られている。これを「ベイ...

ベルトラン競争とは、1883年にフランス人のJ・ベルトラン（J. Bertrand）によって提唱された寡占のモデル。市場が寡占状態にある状況下で、純粋戦略が無限に（連続的に）存在する場合の戦略を読み解くものとして、クルノー競争とベルトラン競争がある。 ベルトラン競争のポイントは、生産量ではな...

ポジショントークとは、主張やポリシーに一貫性がなく、それぞれの立場から自分に都合のよいこと、自分に有利になるようなことを言うこと。実は和製英語で、英語でposition talkと言っても通じないので注意。 たとえば、自分が顧客（需要者側）の時は、「自分は客だ。お客様は神様だぞ！」と言...

マイナスサム・ゲームとは、プレーヤーの利得合計がマイナスになるゲーム。利害衝突具合により、ゲームを分類した類型の1つ。 例えば労使交渉などは、時間が長くなる分、双方にとってマイナスになりやすい。 ビジネスでは可能な限り回避する必要がある。

メラビアンの法則とは、1971年にカリフォルニア大学の心理学者アルバート・メラビアン（1939‐）が提唱した概念であり、「コミュニケーションの際に人はどのような情報に基づいて印象を判断するのか」について実験した結果をまとめたもの。 一般的にポジティブと受け取られるような内容の話をしながらも、...

①モラル・ハザード（ゲーム理論）とは、「プリンシパルとエージェントのゲーム」において、依頼人が知ることができる代理人の成果が、不確実な要素に左右される場合、代理人が依頼人の意図に反した行動を取ること。 仕事の結果によって、依頼人が代理人の働きぶりを判断する場合、代理人の実際の仕事内容と結果が...

良い警官・悪い警官戦術とは、意図的に悪者をつくることで、自分は交渉相手にとって話のわかる人物として振る舞い、相手の妥協を引き出そうとする戦術。交渉テクニックの1つ。 例えば、「私はこの条件で妥協したいのだが、上司がだめだと言うので」というように、その場にいない上司を悪役に仕立てる場合などがこ...

留保価値（Reservation Value）とは、交渉術において「交渉で妥協しないと決めた最低条件」を指す。 BATNAを持っている場合、通常はBATNAの条件がそのまま留保価値となる。 交渉において留保価値を設定することは、撤退の基準を決めることと同様である。交渉に臨む際は、あらかじめ...