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カテゴリー：交渉術・ゲーム理論
アンカリングanchoring
アンカリングとは、交渉者が最初の提示条件を準拠点にして、相手に「フレーミング（枠付け）」を与える行為。
例えば、値引き交渉をする場合、最初の言い値を思い切って安く言った方が、逆のケースに比べて、最終的な妥結額は安くなる傾向がある。最初に提示する条件を「アンカー」（錨）と呼び、これが交渉結果に影響を与えることを「アンカリング（係留効果）」という。
アンカーとして作用させるには通常、何らかの根拠が必要である。全く根拠がなくても作用する場合もあるが、根拠のないアンカーを使う交渉者は、信頼を失うリスクも高い。
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オープンキャンパス
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