カテゴリー：交渉術・ゲーム理論

交渉negotiation

交渉とは、利害関係のある二者（もしくは複数）が、互いの要求を主張して、最終的な妥結点に到達するプロセス。ネゴシエーション｡

交渉で重要なのは、交渉の構造を理解することである。交渉の構造とは、そもそも交渉の相手となる関係者は誰か、交渉の争点は何か、争点の妥結可能性の範囲と各関係者の利益あるいは損失との関係などである。また、こちらの主張に対してどのような対応をするか、相手の主張に対して、こちらがどのような対応をせざるを得ないかというプロセスを考えることも重要である。

多くのビジネス上の交渉では、その交渉後も関係が継続することが基本なので、妥結点は互いにWin-Winの関係を探ることが基本である。そのためにも妥結点は互いにとって利害が一致、あるいは全体の利益が最大になる点を目指すべきである。

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田久保善彦

グロービス経営大学院経営研究科研究科長

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田久保善彦

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グロービス経営大学院経営研究科副研究科長

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グロービス経営大学院教員

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