MBA用語集

カテゴリー:交渉術・ゲーム理論

ZOPAZone of Possible Agreement

ZOPAとは、交渉が妥結する可能性のある条件範囲。Zone of Possible Agreementの略。


交渉者はZOPAの範囲内でいかに交渉結果を相手の限界値の近くに持っていくか、つまり、いかに自らの利得を最大化するかということを目指す。交渉者は自らの限界値は分かっていても、交渉相手の限界値を直接知ることはできないため、交渉の過程を通して、可能な限り相手の限界値を予測する。それが交渉を有利に進める秘訣となる。

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