MBA用語集

外部データとは、二次データのうち、自社の外部にデータ収集源があるもの。 データは大きく「一次データ」と「二次データ」に分けられる。前者は特定の目的のために収集するデータで、後者は他の目的のためにすでに収集されているデータである。二次データはさらに、外部機関で作成したデータ（外部データ）と、社...

買回品とは、消費者が、いくつかの製品を十分に比較検討した上で購入する製品。 例えば、家具、家電製品、マンションなど。わざわざ手間と時間をかけて買い回る、すなわち、複数の店舗や売り場に足を運び購買を検討するほどの製品であり、一般的に製品単価は高くなる。 買回品には、マンションや中古車などのよ...

価格競争とは、製品の販売価格を下げ、競合他社に対し競争を仕掛けること。 製品が差別化されず競争が激しいときや、プライスリーダーが存在せず競合がお互いを意識・牽制し合いながら価格を設定する業界などで、価格競争が発生しやすい。 価格競争は、しばしば売り手同士に疲労感を残すだけという結果に陥りや...

価格弾力性とは、価格の変動によって、ある製品の需要や供給が変化する度合いを示す数値。需要の価格弾力性の場合は、需要の変化率／価格の変化率の絶対値で表される。例えば、ある製品の価格を10％値上げしたときに、需要が5％減少したとすると、この場合の価格弾力性は0.5となる。 この値が1より大きいと...

カスタマー・インティマシーとは、顧客と親密な関係を築き、関係を強固にすることで顧客を囲い込み、長期の安定した良好な関係を築いて戦略的優位性を構築する考え方。 トレーシーとウィアセーマは1995年に『ナンバーワン企業の法則』で、「業務の卓越性」「製品リーダーシップ」「カスタマー・インティマシー...

カスタマー・バリューとは、ある製品に対して顧客が適正と認める価値。 価格設定に及ぼす要因には様々なものがあるが、特に留意すべきとされるのが、①製造コスト、②カスタマー・バリュー、③競争環境である。利益を確保するためには、コストを上回る価格が必要なので、コストが価格の最低限度（価格の下限）とな...

カスタマーサクセスとは、サブスクリプション型サービス等においてLTV（Life Time Value 顧客生涯価値）の最大化を目的とした、顧客（カスタマー）を成功（サクセス）に導くために行う一連の活動のことと定義されている。また、この活動を担う組織を「カスタマーサクセス」と呼び、活動を担うスタ...

カスタマージャーニーとは、顧客の一連のブランド体験を「旅」に例えた言葉で、商品やサービスを認知、購入、使用までの一連の「顧客行動と感情の変化」を理解するマーケティング手法である。 インターネットやSNSが一般化し、誰でも時間も場所も問わず、かんたんに情報を入手できて、かつ、SNSやブログを通...

仮説とは、物事を考える際に「最も確からしいと考えられる仮の答え」のこと。 ただし、ビジネスではより広く、「ある論点に対する仮の答え」もしくは「わかっていないことに関する仮の答え」という意味合いで使う場合が多い。具体例で言えば、「この事業は儲かるはずだ」あるいは「この事業では大手顧客ほど収益性...

仮説検証とは、仮説の真偽を、事実情報に基づいた実験や観察などを通じて確かめること。 仮説検証は、以下の3つのプロセスを繰り返し行う「思考のプロセス」と捉えられる。 1．状況の観察・分析 現状の状況をよく観察する。何を観察するかは、その事象の状況によるが、プロジェクトなどで言えば、まず目的を...