MBA用語集

チャネル・コンフリクトとは、チャネル同士の対立のこと。 一般に、「チャネルのカバレッジ」と「チャネルのコンフリクト」の程度は、トレードオフの関係にある。カバレッジを重視して多くのチャネルを使うと、チャネル間の競争が激化し、ひどい場合にはチャネル同士が自社製品の値引きを始めたりする。 しかし一...

チャレンジャーとは、第2位のシェアを持ち、第1位のリーダーに取って代わる姿勢を持つ企業。 ノースウェスタン大学のP．コトラー教授は、企業の競争上の地位を「リーダー」「フォロワー」「ニッチャー」「チャレンジャー」の4つに分類し、それぞれの地位に応じた戦略を取ることが望ましいとしている。 コンビ...

地理的変数とは、マーケット・セグメンテーションの切り口の1つ。具体的には、地方、気候、人口密度、都市化の進展度、政府による規制、文化、顧客の行動範囲などがある。 地理的変数は、マーケティング・ミックスや経営戦略に、大きなインパクトを与える場合が多い。例えば、アメリカを市場セグメントとして進出...

データ・ドリブン・マーケティングとは、顧客情報、販売実績、 Web 解析データなど、消費者行動におけるさまざまなデータの収集・分析 にもとづき 、施策の有効性判断や改善の意思決定を行うマーケティング手法である。     データベースに一元管理、蓄積された顧...

データ・マイニングとは、統計学などのデータ解析の技法を駆使して、大量のデータを網羅的に分析することにより、ビジネス上意味のある知見を発見する手法。 データ・マイニングの例としては、あるスーパーの購買履歴データを分析することで、週末に同じ人が紙おむつと缶ビールを同時に買う傾向があることが分かっ...

データベース・マーケティングとは、顧客の属性や過去の取引履歴、DMの発送記録情報など顧客に関するデータや情報を一元的に管理、蓄積し、さまざまな角度から分析したうえで効果的な販売施策を講じるマーケティング手法。良質な顧客を囲い込むとともに、その顧客生涯価値を最大化することを意図している。 蓄積...

ティーチャー・カスタマーとは、市場としての魅力度も高く、かつ学習魅力度の高い顧客。 半導体企業のテキサス・インスツルメンツでは、ターゲットとする業界をリードする有力企業を取り込み、技術部隊が中心となって直接意見を吸い上げ、新製品のアイデアをぶつける。具体的には、GE、ソニーといったリーディン...

定性データとは、数値化や類型化が難しい、言葉で表現されたデータ。 強い/弱い、きれい/きたない、快/不快など、直接には数値化しにくい情報。個人の主観や感性に委ねられがちな領域に多い。一般には、テキストデータを指して使う場合が多いが、広義には画像や音声の生データなども含む。 定性情報はそのま...

定量データとは、売上高や市場シェア、顧客満足度のように数値化されたデータ。比較や加工、目標値の設定がしやすく、また定性データよりも客観性が高いことが多いため、経営の意思決定や日々の業務管理に多用されている。現代の科学的な経営にはなくてはならない情報である。 多くの企業は、程度の差こそあれ、経...

テクニカル・バリューとは、企業側がコストや適正な利益を計上して算出した「計算上の製品価格」のこと。カスタマー・バリューよりも低い場合は値付けが容易だが、カスタマー・バリューの方が低い場合はマーケティングによる顧客の啓蒙が重要になる。