MBA用語集

情報非対称ゲームとは、プレーヤー間で情報量に差があるゲーム。 ビジネスにおける状況のほとんどは、この情報非対称ゲームである。 例えば、中古車市場において、消費者が小売業者（中古車ディーラー）から商品を購入する場合、展示場に並んでいる車の価値（走行距離、性能、事故歴などから評価した中古車の市...

ストループ効果（Stroop  effect）とは、色から得られる情報と意味から得られる情報など、同時に目にする情報の二つが干渉しあい、理解するまでに時間がかかる現象のこと。1935年に心理学者のジョン・ストループ（Stroop,J.R.）によって報告されたことから、ストループ効果と...

絶対優位の戦略とは、同時進行ゲームにおいて、他のプレーヤーがどの戦略を採用したかに関係なく、自分は常にある一定の戦略をとった方が高い利得を得られること。 例えば、クック社（プレーヤー1）とドール社（プレーヤー2）ともに、「アンダーセン支持方式」または「ブッシュ支持方式」の戦略が取れるケースを...

絶対劣位の戦略とは、同時進行ゲームにおいて、他のプレイヤーがどの戦略を採用したかに関係なく、自分は常に低い利得しか得られないこと。 「絶対優位の戦略」で示した自動車のモデルチェンジ競争の利得マトリクスをさらにすすめ、図示のようにT社に「モデルチェンジを見送る」選択肢があったとする。 T社がこ...

瀬戸際戦術とは、交渉のテクニックの1つ。自分と相手の双方を瀬戸際（悲惨な選択肢）に立たせ、相手に後退を余儀なくさせようとするやり方。 かつての米ソ冷戦時代に、アメリカは「ソ連が戦いを仕掛けるならば、アメリカはいかなる代価を払ってでも戦い抜く」と宣言することで、最悪の結果に至ることを避けてきた...

ゼロサム・ゲームとは、利害衝突具合により、ゲームを分類した類型の1つ。プレーヤーの利得合計がゼロになるケース。 ゼロサム・ゲームでは、あるプレーヤーの利益が増せば、その分だけ他のプレーヤーの損失が増える。室内ゲームの多くや、ビジネスにおける単純な価格交渉などが該当する。 一見、ゼロサム・ゲ...

ゼロサム交渉とは、両者のうち、いずれかが支配的な結果となる交渉。 対立する両者の目指す対象（パイ）が、固定あるいは限定しているという認識（ゼロサム認識）に基づく対立では、双方いずれかがのアイデアや方針を実現しようとすれば、他方は妥協するか消滅するしかない。実行策は強制になる場合が多く、ゼロサ...

立場固定とは、最初の行動が環境変化などによって合理性を失っているにもかかわらず、そのまま堅持しようとしたり、最初の決断を正当化しようしたりとして、疑問を抱きつつも深みにはまってしまう心理状態。合理的な交渉を妨げる心理バイアスの1つ。 例えば、一度始めた公共事業はなかなか中止できない。自分が採...

男女の争いとは、協調して行動することには各プレーヤーが同意しているが、強調のやり方には異なる考えをもっている同時進行ゲーム。このゲームでは複数のナッシュ均衡があり、両者にとってベストではない均衡点でも一度、そこに落ち着いてしまうと、相手が行動を変えない限り、自分だけが異なった行動をとるインセン...

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、本命の要求を通すために、まず過大な要求を提示し、相手に断られたら小さな（本命の）要求を出す方法。人間心理を利用した交渉テクニックの1つ。 一般に人間には、借りができると、そのままでは気持ちが悪いため、お返しをしなくてはならないと考える傾向がある（返報...