体験クラス＆
説明会

はじめての
方へ

オンライン
MBA

1科目から
学べる制度

資料請求

よくある
質問

グロービス経営大学院

MBAを超えるMBAへ

活躍する卒業生・在校生

カリキュラム・教員

1科目から受講できる単科生制度

オンラインMBA

グロービスのキャリアサポート

通いやすい各種制度

大学院概要・入試出願・学費

体験クラス&説明会

グロービス・ビジネスナレッジ

キャンパス情報

MBAとは

ビジネスセミナー

グロービス経営大学院

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは・意味

カテゴリー：交渉術・ゲーム理論

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックdoor in the face technique

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、本命の要求を通すために、まず過大な要求を提示し、相手に断られたら小さな（本命の）要求を出す方法。人間心理を利用した交渉テクニックの1つ。


一般に人間には、借りができると、そのままでは気持ちが悪いため、お返しをしなくてはならないと考える傾向がある（返報性の心理）。ドアインザフェイスはこれを交渉に応用したものだ。


具体的には、以下のようなケースが該当する。「アフリカの恵まれない子供たちのための教育基金に寄付をお願いできればと思います。△△社さんには500万円ほどお願いできないでしょうか」 「基金の趣旨には大いに賛同します。しかし、さすがに500万円となるとあまりに額が大きすぎます。社員や株主へのアカウンタビリティ（説明責任）もありますので、ご要望にお応えするのは難しいといわざるを得ません」 「そうでか。それは残念です。とは言え、趣旨にはご賛同いただけているとのことですので、500万円は無理としても、100万円でもご協力いただけないでしょうか」 「100万円ですか。やはり私の一存では決めかねます」 「では50万円ではいかがでしょう」 「うーん。では45万円でいかがでしょう。それなら私個人の決済でなんとかなりますから」 「ありがとうございます！（2、30万円ももらえればラッキーと思っていたけど、予想以上の結果だったな）」。


重要なのは、この時「借り」は実際に発生している必要性はないということだ。 このケースでは、寄付を求める側が、実際に相手に貸しを作ったわけではない。しかし、当初の要望を500万円から50万円に引き下げたことで、相手からは「譲歩した」という見え方をすることになる。この譲歩に対して返報性の心理が働く結果、少なくない額の寄付をしてしまったのである。

グロービス経営大学院では、MBAプログラムの「体験クラス」をオンラインにて開催しています。

グロービス経営大学院では、MBAプログラムの「体験クラス」をオンラインにて開催しています。

実践性を重視したグロービス独自の授業スタイルをご自身の目で確かめてください。

体験クラス&説明会の日程一覧はこちら

関連用語

アクセストップ10

セミナー開催予定

GLOBIS BUSINESS TIPS

あらゆるビジネスパーソンにとって必須といえるビジネススキルをグロービス経営大学院に登壇する教員たちが紹介します。動画をご覧いただくためのURLをご登録いただいたメールアドレスにお送りします。ぜひスキルアップにお役立てください。

ビジネス基礎力

クリティカル・シンキング

ビジネス基礎力 クリティカル・シンキング 動画

視聴時間 48:45

仕事で活躍するために身に付けておくべき「クリティカル・シンキング（論理思考）」とは？書籍を読むだけでは身に付けることが難しい、「実務で使える論理思考力」を体感し、「実務で使える」ように変えていく方法をお伝えします。

荒木 博行

グロービス経営大学院 教員

ビジネス・プレゼンテーション

ビジネス基礎力 ビジネス・プレゼンテーション 動画

視聴時間 58:26

ビジネスを進めていく上で重要な「伝える力」としての「ビジネス・プレゼンテーション」。さまざまな場面で聴き手の理解を促し、行動してもらうにはどうしたらよいのか。緊張して思ったように話せない人、聴き手に刺さるプレゼンをしたい人は必須！

島根 宏幸

グロービス経営大学院 教員

ビッグデータ時代の数字力

ビジネス基礎力 ビッグデータ時代の数字力 動画

視聴時間 57:39

ビジネスを進めていく上で重要なデータを分析する力を身に付ける「ビジネス定量分析」。この授業では、闇雲にデータをExcelで加工するだけの分析でなく「意味のある分析」を行うために必要となる基本的な考え方やアプローチ方法を学ぶ。

鈴木 健一

グロービス経営大学院 教員

マーケティング戦略

ビジネス基礎力 マーケティング戦略 動画

視聴時間 57:36

日常的な企画力、提案力を向上させるためにも必要な「マーケティング」。価値を顧客に届けるためにも重要な「マーケティング戦略の立案」のポイントを、基本的なフレームワークの意味や使い方から学んでいく。

村尾 佳子

グロービス経営大学院 経営研究科 副研究科長

経営戦略

ビジネス基礎力 経営戦略 動画

視聴時間 54:54

日々劇的に動くビジネス環境の変化を確実に捉え、成果を出し続けていく為に必要な「経営戦略」。ビジネス環境の変化を、経営のフレームワークを用いて正しく捉え、そして解釈していく方法を学ぶ。

荒木 博行

グロービス経営大学院 教員

志（キャリア）の考え方

ビジネス基礎力 志（キャリア）の考え方 動画

視聴時間 56:02

自身が人生において何を成したいのかを考え、キャリアを築いていく為にベースとなる「志」。パッと聞くと、捉えどころがなく、何となく自分とは縁遠いように感じてしまう「志」とは、そもそもどんなものなのか？ なぜ「志」が重要なのか？

田久保 善彦

グロービス経営大学院 経営研究科 研究科長

リーダー基礎

ビジネスリーダーの基礎力

リーダー基礎 ビジネスリーダーの基礎力 動画

視聴時間 48:45

メンバーをうまく動かせない、別の部署を巻き込めないなど、リーダーの悩みは尽きない。すでにリーダーの人だけでなく、これからリーダーになりたい人も、心がけておきたい「グロービス流ビジネスリーダーの基礎力10」。

田久保 善彦

グロービス経営大学院 経営研究科 研究科長

荒木 博行

グロービス経営大学院 教員

村尾 佳子

グロービス経営大学院 経営研究科 副研究科長

金澤 英明

グロービス経営大学院 教員

「学んだつもり」に時間を費やしていませんか？
（3分４秒）

「わかる」と「できる」では、学びの質が全く違います。どれだけ多くの時間を学びに費やしていても、正しい学びでなければ仕事の成果につながる「できる学び」は得られません。

変化が激しく先が見えない次の時代に、仕事で成果を出し続ける人材になるための「学び」とはどういったものなのか？自分の学び方を見直して頂く機会にしてください。

コンテンツの詳細はこちら

活躍するグロービスの
在校生・卒業生

創造と変革の志士たちとして活躍している卒業生・在校生をご紹介します。
様々な試練と自らの成長を楽しみ、社会に貢献している学生の活躍をぜひ応援してください。

学生の活躍はこちら
MBA体験クラス

経営戦略の理論をビジネスに
活かしてみたいと思いませんか？

「分かる」だけに留まらず、仕事で「使える」ようになるために。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックのような経営の知識を実務で使いこなせるようになるためには、体系的な理解と反復トレーニングが必要です。

グロービス経営大学院なら、実際の企業の事例を用いた分析やディスカッションで、知識が定着するまで学ぶことができます。「分かる」だけに留まらず、仕事で「使える」ようになるために。

グロービスでは、定期的にMBA体験クラスを開催しています。

MBAのクラスが実際にどのように進んでいくのか？そこからご自身がどれだけ学ぶことができるのか？体感していただけます。ぜひご都合の合う機会に各キャンパスにお越しください。一科目（３ヶ月）から受講できる「単科生制度」もございます。

あなたにおすすめの科目：

まずは「体験クラス＆説明会」の日程をご確認ください。

※7月期（7〜9月）は、全キャンパスの『クリティカル・シンキング』および仙台校・水戸特設キャンパスの『マーケティング・経営戦略基礎』のクラスを、行政のガイドラインを踏まえ、定員を減らすなど安全に配慮した上で「通学形式」にて開講します（その他のクラスは「オンライン形式」にて開講）。詳しくは、説明会でもご案内しております。ぜひご活用ください。

グロービスの用語集はスマートフォンアプリでもご覧いただけます

  • App Store からダウンロード
  • Google Play で手に入れよう
  • LINEで送る

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは・意味のページ。実践的なMBA（経営学修士）のグロービス経営大学院。リーダー育成のビジネススクールとして、東京・大阪・名古屋・仙台・福岡・横浜・水戸・オンラインでMBAプログラムを提供しています。