ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックdoor in the face technique
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、本命の要求を通すために、まず過大な要求を提示し、相手に断られたら小さな（本命の）要求を出す方法。人間心理を利用した交渉テクニックの1つ。
一般に人間には、借りができると、そのままでは気持ちが悪いため、お返しをしなくてはならないと考える傾向がある（返報性の心理）。ドアインザフェイスはこれを交渉に応用したものだ。
具体的には、以下のようなケースが該当する。「アフリカの恵まれない子供たちのための教育基金に寄付をお願いできればと思います。△△社さんには500万円ほどお願いできないでしょうか」 「基金の趣旨には大いに賛同します。しかし、さすがに500万円となるとあまりに額が大きすぎます。社員や株主へのアカウンタビリティ（説明責任）もありますので、ご要望にお応えするのは難しいといわざるを得ません」 「そうでか。それは残念です。とは言え、趣旨にはご賛同いただけているとのことですので、500万円は無理としても、100万円でもご協力いただけないでしょうか」 「100万円ですか。やはり私の一存では決めかねます」 「では50万円ではいかがでしょう」 「うーん。では45万円でいかがでしょう。それなら私個人の決済でなんとかなりますから」 「ありがとうございます！（2、30万円ももらえればラッキーと思っていたけど、予想以上の結果だったな）」。
重要なのは、この時「借り」は実際に発生している必要性はないということだ。 このケースでは、寄付を求める側が、実際に相手に貸しを作ったわけではない。しかし、当初の要望を500万円から50万円に引き下げたことで、相手からは「譲歩した」という見え方をすることになる。この譲歩に対して返報性の心理が働く結果、少なくない額の寄付をしてしまったのである。
グロービス経営大学院では、MBAプログラムの「体験クラス」をオンラインにて開催しています。
実践性を重視したグロービス独自の授業スタイルをご自身の目で確かめてください。
関連用語
- 瀬戸際戦術
- ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
- 返報性の原理
アクセストップ10
セミナー開催予定
GLOBIS BUSINESS TIPS
あらゆるビジネスパーソンにとって必須といえるビジネススキルをグロービス経営大学院に登壇する教員たちが紹介します。動画をご覧いただくためのURLをご登録いただいたメールアドレスにお送りします。ぜひスキルアップにお役立てください。
ビジネス基礎力
クリティカル・シンキング
視聴時間 48:45
仕事で活躍するために身に付けておくべき「クリティカル・シンキング（論理思考）」とは？書籍を読むだけでは身に付けることが難しい、「実務で使える論理思考力」を体感し、「実務で使える」ように変えていく方法をお伝えします。
荒木 博行
ビジネス・プレゼンテーション
視聴時間 58:26
ビジネスを進めていく上で重要な「伝える力」としての「ビジネス・プレゼンテーション」。さまざまな場面で聴き手の理解を促し、行動してもらうにはどうしたらよいのか。緊張して思ったように話せない人、聴き手に刺さるプレゼンをしたい人は必須！
島根 宏幸
ビッグデータ時代の数字力
視聴時間 57:39
ビジネスを進めていく上で重要なデータを分析する力を身に付ける「ビジネス定量分析」。この授業では、闇雲にデータをExcelで加工するだけの分析でなく「意味のある分析」を行うために必要となる基本的な考え方やアプローチ方法を学ぶ。
鈴木 健一
マーケティング戦略
視聴時間 57:36
日常的な企画力、提案力を向上させるためにも必要な「マーケティング」。価値を顧客に届けるためにも重要な「マーケティング戦略の立案」のポイントを、基本的なフレームワークの意味や使い方から学んでいく。
村尾 佳子
経営戦略
視聴時間 54:54
日々劇的に動くビジネス環境の変化を確実に捉え、成果を出し続けていく為に必要な「経営戦略」。ビジネス環境の変化を、経営のフレームワークを用いて正しく捉え、そして解釈していく方法を学ぶ。
荒木 博行
志（キャリア）の考え方
視聴時間 56:02
自身が人生において何を成したいのかを考え、キャリアを築いていく為にベースとなる「志」。パッと聞くと、捉えどころがなく、何となく自分とは縁遠いように感じてしまう「志」とは、そもそもどんなものなのか？ なぜ「志」が重要なのか？
田久保 善彦
リーダー基礎
ビジネスリーダーの基礎力
視聴時間 48:45
メンバーをうまく動かせない、別の部署を巻き込めないなど、リーダーの悩みは尽きない。すでにリーダーの人だけでなく、これからリーダーになりたい人も、心がけておきたい「グロービス流ビジネスリーダーの基礎力10」。
田久保 善彦
荒木 博行
村尾 佳子
金澤 英明
「学んだつもり」に時間を費やしていませんか？
（3分４秒）
「わかる」と「できる」では、学びの質が全く違います。どれだけ多くの時間を学びに費やしていても、正しい学びでなければ仕事の成果につながる「できる学び」は得られません。
変化が激しく先が見えない次の時代に、仕事で成果を出し続ける人材になるための「学び」とはどういったものなのか？自分の学び方を見直して頂く機会にしてください。
活躍するグロービスの
在校生・卒業生
創造と変革の志士たちとして活躍している卒業生・在校生をご紹介します。
様々な試練と自らの成長を楽しみ、社会に貢献している学生の活躍をぜひ応援してください。
-
卒業生 喜納信也さんが代表取締役を務めるミナカラが、3億円の資金調達を発表：オンライン薬局運営...
-
卒業生 藤久保元希さんが代表取締役を務めるDentaLightが「ベンチャー100社リスト」に...
-
卒業生 芝先恵介さんが代表取締役を務めるトラベルテックラボの取り組みが紹介されました：オンライ...
-
「泉崎ファミリー歯科」で院長を務める在校生下所由美子さんの取り組みが紹介： 院長の独自取材記事...
-
コードミー創業者でCEOの卒業生 太田賢司さんのインタビュー記事が公開：「香り×テクノロジー」...
-
卒業生 寺岡宏恵さんが所属するパナソニック「航空宇宙事業本部」の取り組みが紹介されました：パナ...
経営戦略の理論をビジネスに
活かしてみたいと思いませんか？
「分かる」だけに留まらず、仕事で「使える」ようになるために。
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックのような経営の知識を実務で使いこなせるようになるためには、体系的な理解と反復トレーニングが必要です。
グロービス経営大学院なら、実際の企業の事例を用いた分析やディスカッションで、知識が定着するまで学ぶことができます。「分かる」だけに留まらず、仕事で「使える」ようになるために。
グロービスでは、定期的にMBA体験クラスを開催しています。
MBAのクラスが実際にどのように進んでいくのか？そこからご自身がどれだけ学ぶことができるのか？体感していただけます。ぜひご都合の合う機会に各キャンパスにお越しください。一科目（３ヶ月）から受講できる「単科生制度」もございます。
あなたにおすすめの科目：
まずは「体験クラス＆説明会」の日程をご確認ください。
グロービスの用語集はスマートフォンアプリでもご覧いただけます
