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MBA用語集

カテゴリー:交渉術・ゲーム理論

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックdoor in the face technique

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、本命の要求を通すために、まず過大な要求を提示し、相手に断られたら小さな(本命の)要求を出す方法。人間心理を利用した交渉テクニックの1つ。

一般に人間には、借りができると、そのままでは気持ちが悪いため、お返しをしなくてはならないと考える傾向がある(返報性の心理)。ドアインザフェイスはこれを交渉に応用したものだ。

具体的には、以下のようなケースが該当する。「アフリカの恵まれない子供たちのための教育基金に寄付をお願いできればと思います。△△社さんには500万円ほどお願いできないでしょうか」 「基金の趣旨には大いに賛同します。しかし、さすがに500万円となるとあまりに額が大きすぎます。社員や株主へのアカウンタビリティ(説明責任)もありますので、ご要望にお応えするのは難しいといわざるを得ません」 「そうでか。それは残念です。とは言え、趣旨にはご賛同いただけているとのことですので、500万円は無理としても、100万円でもご協力いただけないでしょうか」 「100万円ですか。やはり私の一存では決めかねます」 「では50万円ではいかがでしょう」 「うーん。では45万円でいかがでしょう。それなら私個人の決済でなんとかなりますから」 「ありがとうございます!(2、30万円ももらえればラッキーと思っていたけど、予想以上の結果だったな)」。

重要なのは、この時「借り」は実際に発生している必要性はないということだ。 このケースでは、寄付を求める側が、実際に相手に貸しを作ったわけではない。しかし、当初の要望を500万円から50万円に引き下げたことで、相手からは「譲歩した」という見え方をすることになる。この譲歩に対して返報性の心理が働く結果、少なくない額の寄付をしてしまったのである。

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