MBA用語集

セリングとは、短期的に売り上げを上げるための「売り込む手段」。 マーケティングが、長期的に買ってもらうための仕組み作りであり、顧客ニーズと顧客満足を起点とするのに対して、セリングは、既にある自社の製品を「今日売るために何をすべきか」を考え、「売り手」を起点とする。 今日のように消費者の嗜好...

ゼロサム・ゲームとは、利害衝突具合により、ゲームを分類した類型の1つ。プレーヤーの利得合計がゼロになるケース。 ゼロサム・ゲームでは、あるプレーヤーの利益が増せば、その分だけ他のプレーヤーの損失が増える。室内ゲームの多くや、ビジネスにおける単純な価格交渉などが該当する。 一見、ゼロサム・ゲ...

ゼロサム交渉とは、両者のうち、いずれかが支配的な結果となる交渉。 対立する両者の目指す対象（パイ）が、固定あるいは限定しているという認識（ゼロサム認識）に基づく対立では、双方いずれかがのアイデアや方針を実現しようとすれば、他方は妥協するか消滅するしかない。実行策は強制になる場合が多く、ゼロサ...

ゼロベース思考とは、既存の枠組みにとらわれずに考えること。 人間は、それまでのやり方に引っ張られがちである。環境変化が小さいなら、それでも問題ないだろう。 しかし、環境変化の大きい現代、既存の枠組みでは思考の幅が狭くなり、有効な解決策を見つけられないことも多い。既存の枠組みにとらわれずに「ゼ...

ゼロベース予算とは、過去の実績に基づかずに、ゼロから策定する予算。 通常、予算は前年の実績に対し何パーセント増といった形で設定される場合が多く、コストの増加を容認してしまう。また、急激な環境変化の中、前年度の実績をそのまま次年度に展開するだけでは、本当に必要な事業へ経営資源を配分することがで...

センゲとは、学習する組織（ラーニング・オーガニゼーション）を提唱。マサチューセッツ工科大学経営学部教授。同大学の「組織学習センター」の責任者。

戦術とは、競争優位を確立するための考え方。タクティクス。「戦略」に対して「戦術」の語は、戦略の実現手段を指す。 戦術は実務において一般的な言葉だが、経営理論ではあまり用いない。 戦略は高い立場からの大きな経営判断を指し、ビッグ・ピクチャーを把握すること、すなわち、部分にとらわれず全体像を把...

全社戦略とは、多くの事業を傘下に持つ企業が、その各々の事業の戦略（事業戦略）以外に、より高いレベルで持続的な競争上の優位性を確立するために行うべき方針の決定。 全社戦略の主要な論点は、企業がどの事業領域（事業ドメイン）で戦い、どのような事業の組み合わせ（事業ポートフォリオ）を持ち、それらの事...

選択的認知とは、認知のプロセスにおいて自己の経験や背景などに基づいて情報を選択したり、自己の関心や期待などを反映させること。

選抜教育とは、特定の教育プログラムに対して「それを受講するにふさわしい」と企業側が判断する者をあらかじめ選抜し、教育受講させるもの。 選抜の方法はさまざまで、企業で使用している評価結果に基づく場合もあれば、上長の推薦による場合もある。近年は「取締役候補者」や「将来的に経営陣になりうる可能性が...