MBA用語集

RFM分析とは、Recency（直近の購買）、Frequency（購買の頻度）、Monetary（購買金額）を示す頭文字。既存顧客を購買履歴に基づいてセグメントし、ランク付けする際によく用いられるフレームワーク。

SFA（セールスフォース・オートメーション）とは、IT技術を用いて営業部隊の生産性向上、効率化を進めること。またそれを実現するための情報システムを指す。 SFAの実現に、ITシステムは不可欠である。基本的には、社内イントラ、グループウェア、PCとメールアドレスの付与などにより、営業日誌、顧客...

SPA（製造小売業）とは、アパレル業界でメーカー自らが既存の卸売業者、小売業者に頼らず消費者に直接販売するショップを持つ業態。 SPAのメリットは、流通コストの中抜きによるコスト削減や、顧客ニーズが共有しやすく迅速な商品開発ができること、需要予測の精度が増すことによる適時適量の生産などである...

SWOT分析とは、KSFや事業機会を導き出すため、自社の外部環境と内部環境を整理すること。 具体的には、以下の手順で考えていく。まずマクロ環境や業界・市場環境を分析し、市場における「機会（opportunities）」と「脅威（threats）」を整理する。この時、何が事業のKSFなのかを十...

アーカー・D・A.とは、カリフォルニア大学バークレー校ハース経営大学院名誉教授（マーケティング戦略論）。 また、プロフェット・ブランド・ストラテジー社の副社長も務める。 ブランド論の第一人者であり、特にブランド・エクイティに関する研究は従来のブランド研究に大きな影響を与えた。ブランド戦略やマ...

アーリー・アダプタとは、新製品の導入期に、イノベータに次いで採用する購買層。初期採用者。 アーリーアダプタは、周りから思慮深い成功者と思われている人が多く、オピニオン・リーダーとして製品の評価形成に影響力を持つと言われる。 導入期のマーケティング課題は、製品の本質的な機能を認知させることな...

アクションプランとは、戦略や改革の、具体的な施策。 一般に、2～3年程度の時間軸で設定した中期プランと、数ヶ月程度の短期実行プランの2種類を用意する。中期プランは施策の優先順位をもとに、どのような手順で何に手を着けるのかという道筋を大まかに設定したものである。中期的にどのようなことをどのよう...

アップセルとは、ある商品・サービスを検討している顧客や、購入経験のある顧客に対して、より高額な上位の商品・サービスに乗り換えてもらう手法のことである。関連用語として、クロスセルがある 。 アップセルを用いることで、顧客数を増やすことなく一人あたりの売上や収益を向上させることができる。例えば、...

アドラー心理学とは、オーストラリア出身の精神科医で心理学者のアルフレッド・アドラー（1870～1937）が創始した理論。「すべての悩みは対人関係の悩みである」というアドラーの言葉は、共同研究者であり、先に活躍していたジークムント・フロイト（1856～1939）の「原因論」とはまったく異なる「目...

安全余裕度とは、売上高が、損益分岐点売上高をどの程度上回っているかを示す指標。 安全余裕度（％）＝（実際の売上高－損益分岐点売上高）　／　実際の売上高　×　100 安全余裕度が高いということは、実際の売上げが損益分岐点を大きく上回っているということであり、大きな売上げ減がない限り、赤字に転...