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MBA用語集

カテゴリー:交渉術・ゲーム理論

フット・イン・ザ・ドア・テクニックfoot in the door technique

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、交渉や依頼の場面で、本命の要求を通すために、まず簡単な要求からスタートし、段階的に要求レベルを上げる方法。人間心理を利用した交渉テクニックの1つ。

一般に人間は、いったんある立場をとると、一貫してその立場をとっているほうが居心地がいい、また、他人から一貫性のある人間と見られていたい(ころころ意見が変わる人間とは見られたくない)という心理がある。 フット・イン・ザ・ドア・テクニックは、この心理を交渉に利用したものである。うまく相手の琴線に触れるような規範や価値観(社会的善につながるものであることが多い)を発見できれば、それを足場にかなりの要望を認めてもらうことも可能となる。

例えば、以下のようなケースが該当する。「アフリカの恵まれない子供のための教育基金に寄付をお願いします。額は小さくてもかまいません。ぜひこの基金の趣旨にご賛同ください」 「じゃあ、5000円だけ」 翌年、「昨年は寄付をありがとうございました。ところで、アフリカの子供達が置かれた環境はなかなか改善されません。この基金の趣旨をご理解いただいている○○さまには、一層のご支援をお願いしたいのですが」 「・・・じゃあ、今年は10000円を寄付しましょう」。 さらにその翌年、「今年もぜひ寄付をお願いできればと思います。おそらく、○○様の周りには、○○様同様に、貧困に対する問題意識の強い方が大勢いらっしゃるのではないかと思います。ぜひ、そうしたご友人の方をご紹介いただけないでしょか。○○様であればご理解いただけると思うのですが」 「(いまさら断りにくいし。しかたないな)・・・」。

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