MBA用語集

カテゴリー:マーケティング

0段階チャネル

0段階チャネルとは、メーカーが直接、顧客に販売する流通構造で、典型的な例としては、訪問販売や通信販売、あるいは高価格少量生産の建売住宅のようなビジネスが該当する。


なお、通信販売業者であっても、自社ブランド製品を持たず、既存のブランドの中から季節に応じた新製品を選択してカタログ展開しているようなケースは該当しない。


販売量・額が直接販売組織をまかなうに十分な場合には、このゼロ段階チャネルは有効である。


直接販売には、販売活動を方向づけたり管理できるという利点がある。また、営業担当者も、当然ながら他社製品の販売に気を使うことなく、自社製品に集中できる。さらに直接販売には、顧客が要求する技術サポートなどのサービスを的確に提供できるというメリットもある。


流通チャネルは、企業独自の販売網やサービス機関に加え、再販機能を果たす販売代理店、卸売業者、ディーラー、小売業者などの外部組織によって成り立っている。流通チャネルの形態は、中間の流通業者の数によって、0段階から3段階まで分類される。何段階の流通チャネルを用いるかは、その製品の特性によるところが大きいが、一般に製品がコモディティ化するほど、流通チャネルは多層化する傾向にある。


このほか、古典的な0~3段階チャネルの概念では括れない形態もあり、代表的なものとして、フランチャイズ方式、ライセンス方式、マルチレベル方式などが挙げられる。

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