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MBA用語集

カテゴリー:論理思考・問題解決

返報性Reciprocation

返報性とは、相手に何か借りを作るとお返しをしなくてはいけないと感じる人間の性向を指す。人間を無意識のうちに動かしてしまう影響力の原理について説いた、ロバート・チャルディーニの有名な著書『影響力の武器』でも、この心理法則は最も強く、抗いがたいものとして記載されている。 

 

将来的に誰かからのリターンを期待する場合は、少しずつ相手に何かしらの「貸し」を作ることが効果的とされている。ここでは、貸しとそれに対する見返りは完全に釣り合っている必要はなく、「貸し借り」がある状態が解消されることが重要である。 

 

場合によっては、ちょっとした相手に対するサポートが、その数倍になって返ってくることもある。返報性のルールを用いた交渉のテクニックとして有名なのが「ドア・イン・ザ・フェイス」のテクニックである。これは一旦過大な要求をし、拒否されたら、より妥当な(本来期待する落としどころに近い)要求を出し、受け入れてもらうというもの。 

 

たとえば営業の場面で、 

 

営業「すべてのオプション条件をつけると合計で50万円です 

顧客「それは無理です」 

営業「では、最低限の機能を付けたシンプルなプランですと20万円です。こちらでも十分使用には問題ないかと思います 

顧客「(シンプルなプランでも予算ギリギリだけど、一回断ってしまっているからな…)じゃそれでいいですよ」 

営業「ありがとうございます。(これは期待通りの価格で売れたな)」 

 

このように、返報性には実際には借りがなくても、「借りを作ったと感じる」だけでも働くという特性がある。 

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