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MBA用語集

カテゴリー:マーケティング

行動変数behavior variables

行動変数とは、マーケティングにおけるセグメンテーション変数の1つ。製品に対する買い手の知識・態度などで顧客を分類するもの。

具体的には、過去の購買状況(購買経験の有無など)、使用頻度(ヘビーユーザーなど)、求めるベネフィット(プレステージ、コスト・パフォーマンスなど)、購買パターン(購入意思決定者など)、返品に対する態度(すぐ返品するなど)といった変数がこれに該当する。POSデータなどITの発達により、顧客の購買履歴などが的確に把握しやすくなっていることから、心理的変数と同様に行動変数の活用も増えている。

法人顧客を対象とするビジネスでは、行動変数の中でも特に購買パターンが重視されることが多い。例えば、大企業や官庁は前例を重視し、形式的な手続きを重んじる傾向が強いが、ベンチャー企業はあまり形式にこだわらず、新しいものを試そうとする場合が多い。高額製品であっても現場に購買権限が委ねられている企業もあれば、安価な製品であっても本社の購買部を通さなくてはならない企業もある。

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