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カテゴリー：経営戦略

リーンキャンバスLean Canvas

リーンキャンバスとは、ビジネスモデルキャンバスと同様に、ビジネスモデルを1枚の図で表したものであり、9つの要素から構成される。


エリック・リースというシリコンバレーの起業家が考案し、著書『THE LEAN STARTUP（リーン・スタートアップ）』（2012年日本発売）内で、自分自身の経験から、起業したり新規事業を立ち上げたりするときの方法論をフレームワークとして纏めたもの。


なお、トヨタ自動車の「トヨタ生産方式」が、その効率性から別名「リーン生産方式」と呼ばれているように、リーン（LEAN）とは、「無駄がない、贅肉がとれた」を意味する言葉である。リーン・スタートアップとは、限られたリソースの中で効率的かつスピーディに起業したり、新規事業を立ち上げたりすることを指す。


リーンキャンバスを構成する9つの要素は以下のとおり。


ユーザーが抱える課題 (Problem)：

自社がターゲットとする顧客が抱えている課題。あまり多く書き過ぎないこと。上位3つくらいに絞るとよいとされる。課題があまりにもたくさん出てくる場合は、ターゲット顧客をフォーカスできていないことが考えられる。特にスタートアップでは、ターゲット顧客と課題仮説を明確に設定することが重要となる。


顧客セグメント (Customer Segments)：

自社がサービスやプロダクトを提供するターゲット顧客。それを具体的に明らかにすることが重要である。市場において新しいビジネスアイデアの場合は、「アーリー・アダプター」は誰で、どのような特性を持つのかを考えたりする。


独自の価値提案 (Unique Value Proposition)：

自社のサービスやプロダクトを通じて、どのようなユニークな顧客価値を提供できるかを記載する。競合と比べて差別化されているポイントを明らかにする。


ソリューション (Solution)：

顧客が抱える課題に対して、具体的にどのような手法で解決へとアプローチできるのかを記載する。「独自の価値提案」が顧客にとっての価値（What）、ソリューションはそれを具現化するための手段（How）という位置づけである。


顧客との接点 (Channels)：

ターゲット顧客との接点をどのように作るか、どのようにサービスを提案するのかを記載する。接点は一つに限定せず、多様なチャネルを検討することで、顧客へのアプローチ方法の選択肢が増えたり、戦略的に連携させたり（チャネルミックス）することが考えられる。


収益の流れ (Revenue Streams)：

どのように収益を創出するのかを記載する。多様な収益創出方法が考えられ、「モノ」を販売する場合は、「モノ」が売れた場合の売上が収益となり、サービスの場合は課金制や広告収入などが考えられる。いずれにせよ、「誰から」「どのタイミングで」「どのように」収益を得るのかを具体的に考える。


コスト構造 (Cost Structure)：

ビジネスモデルを運営していくために、どのようなコストが、どのくらいかかるのかを記載する。人件費や広告費など、何に対して、どのようなコストがかかるのかを構造化する。


主要指標 (Key Metrics)：

事業の成長を計測する指標を設定する。ビジネスモデルを成功させるために定点評価していく指標をKPI（Key Performance Indicator）として設定することで、最終的な目的を達成するための軸が明らかになり、またその達成度合いをみることで軌道修正等がやりやすくなる。


競合優位性 (Unfair Advantage)：

競合に対する優位性（強みや差別化ポイント）を記載する。競合他社が敵わないような「不公平な（つまり圧倒的な）」優位性は何かを考える。

リーンキャンバス図

リーンキャンバスの書き方、活用方法で重要なポイントは、スピードを意識して、仮説検証を繰り返していくことである。最初から各要素の細部や真偽に精緻に拘ってしまうと、思考が煮詰るし、タイミングを逸してしまう。まずは仮説レベルでよいので素早くリーンキャンバスを作成したら、それを顧客にぶつけるなどして、仮説が正しいのかを検証する。とりわけ、環境変化が激しく、不確実性が高い企業や新規事業の立ち上げにおいては、スピーディに仮説検証サイクルを回し続けることが必要である。


従って、リーンキャンバスは、まずはビジネスアイデアを整理・可視化し、仮説検証のサイクルを高速で回しながら、アイデアに問題があったらすぐに無駄を省くなど軌道修正しながら、ビジネスモデルの精度を高めていくツールといえる。

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