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カテゴリー:マーケティング

ランチェスター戦略Lanchester strategy

ランチェスター戦略とは、組織の販売能力を「1人あたりの販売能力」×人数に分解し、人数が同じ場合には、1人あたりの能力が高い方が勝ち(第1の法則)、1人あたりの能力が変わらなければ、人数が多い方が勝つとしている(第2の法則)。

元々は、イギリスの航空工学のエンジニアであったF・W・ランチェスター(1868-1946)が発見した法則である。コロンビア大学の数学教授B・O・クープマンとアメリカ海軍作戦研究班が軍事目的のランチェスター戦略として展開し、日本の田岡信夫(1927-1984)が販売戦略として確立した。

ランチェスター戦略では、市場シェアが1位の企業(事業者)のみを強者、それ以外すべてを弱者と定義し、第1の法則を適用した弱者の戦略と、第2の法則を使った強者の戦略を展開している。

弱者の戦略とは、マイケル・ポーターの言うところの「差別化集中戦略」である。一般的にシェア1位の企業は、規模が大きく人数も多いと考えられる。大きな市場では第2の法則が適用され、弱者は負けてしまう。そのため、弱者は戦うべき市場を決め、その市場において1人あたりの販売能力の競争に持ち込み、差別化させることの重要性を説いている。

一方、強者の戦略とは、人数で勝負できるようにすることである。つまり、弱者が取った差別化をなくすように、強者が真似をすることである。真似をすることで1人あたりの販売能力の差をなくし、人数での勝負に持ち込める。

なお、ランチェスター戦略は、市場におけるシェアが高い企業は、低い企業よりも相対的に利益が高いという前提に基づいている点に留意しておきたい。

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