「経営を長く担ってきた。環境変化が激しい中でこれまでの経験だけで次の一手も決めてよいのか迷う」「新しい競合が出てきた。今の戦い方をこのまま続けていいのか、変えるべきかを決めきれない」。この先も会社を存続させるために、勝ち筋を見いだしたい。そう考える経営者の方も多くいらっしゃいます。
まず必要なのは、自社の置かれている業界がどう変わっているのかを把握することです。顧客が求めるもの、競合を含めた業界の変化を捉えることができると、自社の強みが環境に合致しているのかが分かり、今の戦い方を続けるべきか、変えるべきかを考えられるようになります。
マーケティング・経営戦略基礎のクラスでは、大きな環境変化に直面した実在する企業のケースを使います。経営者の立場に立って、勝敗を分ける条件がどう変わったのかを読み解き、自社の経営課題を定義した上で、戦略オプションを構想し、実行につなげます。

この演習で目指すこと

• 業界の変化によって、勝敗を分ける条件がどう変わったのかを捉えられるようになる
• 自社の強みや事業の仕組みが、変わった勝敗の条件に合っているかを見極められるようになる
• 今の戦い方を続けるのか、戦う場所や戦い方を変えるのかを考えられるようになる

これまでの成功のやり方にとらわれず、業界の変化から次の一手を考えたい経営者や事業責任者の方におすすめです。

「中期経営計画の中身が、前年比を少し上乗せした数値目標だけになっている」「全社の方針が、各部門の考えた施策の一覧になっていて、事業の優先順位も人やお金の配分も決められない」。数字を積み上げるだけでなく、業界の変化を反映した計画にしたい。中期経営計画に向き合う多くの方が抱える課題です。
計画作りは、前年の数字や各部門の施策からではなく、会社の外に目を向けるところから始めます。この業界で勝ち続けるには何が欠かせないのか。それを自社の強みや各事業の状況と照らし合わせると、自社がどこで勝つのかが見えてきて、事業の優先順位も付けられるようになります。
マーケティング・経営戦略基礎のクラスでは、実在する企業のケースを使い、その業界で勝つために何が大事かを考え、どの事業に人やお金を回すかを判断します。業界の分析から、事業の戦い方、会社全体の資源配分へと、範囲を広げながら考えていきます。

この演習で目指すこと

• 前年の数字ではなく外部環境からこの業界で勝つための条件を導けるようになる
• 業界で勝つための条件と自社の強みを照らし合わせ、どこで勝つのかという計画の軸を定められるようになる
• 市場の魅力と自社の強みから、事業の優先順位を付けられるようになる

中期経営計画や事業計画作りを担う方におすすめです。

「営業として売上目標は達成してきた。ただ、自己流のやり方がどこまで通用するのか不安がある」「担当替えで新しい顧客を受け持ってから、これまでのやり方が通用しない場面が増えてきた」。自己流のやり方は、本当に合っているのか。この先も通用するのか。成果を出している営業の方でも、こうした迷いを抱えていることがあります。
カギになるのは、環境分析を前提とした上で、顧客の視点を捉え直すことです。顧客を取り巻く環境とその変化を理解し、顧客が商品やサービスを選ぶ基準を分析します。顧客ニーズとその変化を認識すると、自社の価値をどのように伝えるべきかを考えられるようになります。
マーケティング・経営戦略基礎のクラスでは、実在する企業のケースを使い、環境の変化の中で、顧客が何に価値を感じるのか分析し、自社の強みをどの顧客にどう伝えるのかを議論します。

この演習で目指すこと

• 顧客によって異なる、商品やサービスを選ぶときの基準を捉えられるようになる
• 顧客ごとに自社の強みをどのように伝えるべきか判断できるようになる

自己流で磨いてきたやり方を確かなものにして、顧客が変わっても成果を出し続けたい営業の方におすすめです。

「『他社さんの見積もりも取っています』と言われると、値下げで応えるしか手がなくなる」「提案書を作っても競合との差別化がうまくできていない気がする」「性能では負けていないはずなのに、コンペで負けてしまう」。どうすれば自社を選んでもらえるか、多くのビジネスパーソンが悩む問いです。
このとき大事になるのは、顧客にとっての価値とは何かを把握し、競合と自社を比べたときにどんな立ち位置を取るべきか考えることです。作り手の視点で性能の違いを比べるのではなく、顧客の視点で見直すと、まだ競合が打ち出していない価値が見つかることがあります。
マーケティング・経営戦略基礎のクラスでは、競合製品と比べられ、価値の違いが顧客に伝わりにくいという課題を抱えた企業のケースを読み解きます。どんな顧客に、何を価値として伝えるべきか考えた上で、売り方や伝え方、買ったあとの体験まで含めた次の一手を検討します。

この演習で目指すこと

• 競合と比べたときに、自社の商品が顧客の目にどう映っているのかを捉えられるようになる
• 競合ではなく自社が選ばれる価値を顧客の目から組み立てられるようになる
• 製品の見せ方や売り方など、顧客に選ばれるための打ち手を考えられるようになる

価格に頼らず、顧客に選ばれる理由を作りたい方におすすめです。

「社内の会議では『面白いけど、現実的じゃない』で終わってしまう」「案を出しても『もう他社がやっている』と言われてつぶれてしまう」。アイデアの面白さだけでなく、事業として成り立つ見込みまで描けるか。新規事業に携わる方がよく立ち止まるところです。
このとき大事になるのは、アイデアを1つに決める前に「検討している市場に入る価値はあるのか」「その市場で自社ならではの勝ち筋は見えるのか」という2つの問いに向き合うことです。そうすると「なぜ自社がやるのか」がはっきりした事業案になっていきます。
マーケティング・経営戦略基礎のクラスでは、企業のケースを使い、その市場が魅力的か、その企業がそこで勝てるのかを分析した上で、新しい事業に踏み出すかどうかを経営者の立場で判断します。

この演習で目指すこと

• 検討している市場に進出する価値があるかどうかを市場の大きさや伸び、競争の激しさから判断できるようになる
• 他社がすでに存在している市場であったとしても、自社がどう選ばれるか考えられるようになる
• 資料で集めた市場の情報を、自社が事業化すべき理由に結び付けて考えられるようになる

新規事業のアイデアを、事業化まで進めたい方におすすめです。

全国のキャンパスおよびオンラインにて、体験クラスを随時開催しています。グロービスの実践的な授業をご自身の目でぜひご確認ください。また、体験クラスの前後でスクールの説明会と個別相談を行っています。科目選択の方法や仕事との両立方法などをご案内しています。

※この科目の受講形式は、通学もしくはオンラインとなります。通学クラスとオンラインクラスの違いについては、こちらのページをご確認ください。
※この科目は、単科生制度の対象科目です。単科生制度についてはこちらのページをご確認ください。

• 自分と違う業界の企業のケースを学んで、仕事に生かせますか

  授業では業界の異なる国内外の企業のケースを扱います。業界が違っても、外部環境と自社の立ち位置から、どこで勝つかを考えるという見方は共通しています。ほかの業界のケースで考えた見方を、自分の業界に置き換えて考えることを目指します。

• マーケティングの実務経験があっても、受講すべきですか

  実務経験のある方にもおすすめです。マーケティングの経験は、会社ごとに独自のやり方で積み上がっていることが多いものです。この科目で体系的に学ぶと、自社のやり方では見落としていた視点に気付きやすくなります。

• 経営者でもマーケターでもありません。自分の仕事でも役に立ちますか

  幅広い職種の方の仕事に生かせる内容です。例えば営業職の方は、顧客の業界で押さえるべきポイントを踏まえて、相手が経営者でも事業の話をしやすくなります。技術職の方は、開発の判断を、自社の経営資源をどう生かすかという事業の視点から見直しやすくなります。医師や弁護士などの専門職の方は、所属する病院や事務所が、どの患者や顧客に選ばれるべきか、どこで強みを発揮すべきかを捉えやすくなります。人事や店舗運営など、ほかの職種でも同じように、自分の仕事を会社の戦略とのつながりから捉え直せるようになることを目指します。

• クリティカル・シンキングとどちらから受けるべきですか

  どちらから受講しても問題ありませんが、クリティカル・シンキングから始める方が多くいらっしゃいます。この科目で使う3Cや4Pなどのフレームワークは、物事を整理する枠組みであり、その考え方の土台をクリティカル・シンキングで学べるためです。