スタートアップから見たアクセラレータープログラムの現実とは？　

本記事は、先日行われたセミナー「大企業×スタートアップ協業の本音トーク。採択スタートアップが語るアクセラレーター比較」の内容を書き起こしたものです。スピーカーは、スタートアップとしてアクセラレータープログラムの参加経験があるコードミーの太田賢司氏、バカンの河野剛進氏、ミナカラの喜納信也氏、AirXの手塚究氏、モデレーターはシード期のスタートアップを支援するASACの會田幸男氏と、企業主催型アクセラレータープログラムの企画・運営を支援しているグロービスの大牧信介です。（約9000文字）

河野：アクセラレーションに入っていらっしゃる方って本当に熱量の高い方なんで、いきなり事業部にいくよりもそういった方たちにサービスを広げていく手伝いをしていただけるのは、スタートアップにとってはありがたいことだし期待することでもあります。

手塚：私たちの大企業さんとの取り組みは、グロービスさんとCrewwさんに機会いただきました。振り返ってみると参加してよかったなと思っています。理由としてはグロービスさんにすごく間に入っていただきまして。大企業さんの新規事業担当者さんにスタートアップとして言いにくいことを言っていただいたり、2者間の進捗を見ていく中でフォローいただいたり。通常の打ち合わせベースの進め方とは全然違って、かなりやりやすかったなというところは感じています。

課題感としては、昨年末ぐらいからお話をさせていただいて、これから実証実験をやっていく段階なんですけれども、スタートアップとしては私や誰かがイエスを1つ出せば全部寄せて事業を伸ばしにいくことができる。一方で新規事業担当さんとしてはリソースを使うにあたって、1つのNoが出ないように調整していくようなことがあると感じていまして。そのあたり、事前にある程度設定いただいたうえで活用させていただければ、よりスピーディーにやっていけるかなと思います。とはいえ、大企業さんとの提携なくして新しい産業はつくれないと思っています。

大牧：大企業側の担当部門の方と「将来こういうとこ行きたいよね」という大きなビジョンを共有してやっていく。そして時間軸ですね。大企業が企画を前に進めるには、いろいろ合意をとらないといけないし、規制や社内プロセスなども踏まえて足場を固めながら進めるので時間がかかってしまう。そこの時間軸を変えることは、やっていくべきですね。

會田：そのスピード感とのギャップを埋めていくところって、グロービスはどうサポートするんですか。

大牧：まず大きな方向性、ビジョンみたいなところで、互いに理解、共感をつくることを出発点にします。あとは、ダイレクトに大企業側へスタートアップ側の資金がいつバーンアウトするかをお伝えするようにしています。スタートアップの資金調達の時間軸の現実に触れると、大企業側の支援の本気度が高まります。

大牧：スタートアップの皆さんは、大企業に対して具体的に何を期待していますか。

喜納：実は、アクセラレータープログラムで大企業側のスピードが遅くて困った経験はないんです。むしろ、ある製薬メーカーさんのアクセラレータープログラムでは、すごくいい経験をさせてもらいました。グローバルトップ10に入る会社ですが、執行役員の人が毎週メンタリングしてくれて。こっちの事業の話もするんですけど、その中で組めそうな部分が見えたらすぐにそこの部門の部長を翌週連れてきてディスカッションして、「こういうかたちで1回ちょっと期間中に検証しよう」と。

最後にグローバルの社長を連れてきてプレゼンさせてくれたんです。終わったあとに「ここの部分、今回プログラムで会ってない部門なんだけど、もしかしたら話があるかも」みたいな感じになって。パワー持っている人が実際にこのプログラムに参加しているかどうかは、特に大企業の構造から考えてものすごく重要なのかなと思います。

會田：組織階層みたいなものを超える座組みにアクセラレーションプログラムはなっていて。社内でも力があって決裁権のある方がプログラムに参加しているかどうかは、スタートアップ側としても魅力だし、そういったところは結構見ていると思うんですよね。

その観点でいうと最近CVC（コーポレート ベンチャーキャピタル）が増えてきて、意思決定のスピードが変わってきていると思うんですけど、CVCとの取り組みで何か感じることはありますか。

喜納：その事業の目利きをするのが誰なのかは気にしています。最近、独立系のベンチャーキャピタルがCVCの目利きになっていることも多いですよね。事業提携に限らずファイナンスのシーンでも、リード系のベンチャーキャピタルとフォロー系のベンチャーキャピタルもいて、事業の目利きをして次のラウンドの時価総額とかを決めている。

大企業さんが赤字をものすごく掘っているスタートアップに対して、数億円でこの金額ですって計算するのは難しいじゃないですか。でもファイナンスの場合はまず交渉相手であるリード系のベンチャーキャピタルが、「今回のラウンドで半分以上とるんで、これでいきます」みたいに進めるのはよくある話かなと思って。

ベンチャーキャピタルに限らず、目利きできる人がそこを担って事業会社やCVCが組んでいくのは当たり前になってきているし、美しいなと思っています。

参加者：今ちょうどアクセラレーターやらせていただいています。スタートアップの方々から見て、ホスト企業はどう振る舞えばよいか教えていただけますか。

太田：採択後に、自分の持っているサービスと企業さんの持っているリソースをかけ合わせて何をつくろうかっていう、そこから始まるっていうケースはあります。スタートアップ側としては、担当者の方がそこでどう振る舞ってくれるのか、結構見ているんですね。

「こういうアイデアあるんですけど、リソース活用させてもらえますか？」とお願いした際、いろいろ動いていただいたうえで「ちょっと難しいですね」と言われるなら納得感があるんですよ。ただ、あるプログラムで、他のスタートアップの方が同じようにアイデアを投げたら「答えを出しますから2週間待ってください」と言われ、2週間後に「考えた結果、上にあげないことを決めた」と言われたと。

この話を聞いて、時間が限られている中でそれってどうなんだろうって、シンプルに思ったんですよね。そういう振る舞い方を、結構スタートアップは見てるんじゃないのかなと思います。

河野：僕は今、することが決まったという状況です。その状況で大企業がやったらいいと思うのは、「何をしてほしいのか」をスタートアップ側に改めて問うということ。スタートアップのやるべきことの1つは、お願いすることなのかなと思っていて。何を期待しているのか改めてすり合わせていく、そういう時間はすごく意味があると思いますね。

全然違う視点で大企業の皆さんにお願いしたいのは、僕たちが大きな夢を言うんで、それを一緒になって日本だけのリソースで考えずにグローバルにも開放していってほしいということです。グローバルに実証実験の場をつくるとか、グローバルの販売網に乗っけるとか、そこの苦しさを一緒に味わっていただきながら日本から本当に世界に出るのを当たり前にしてもらえると、今グローバル展開で苦戦しているIT系企業も活路が見出せると思います。

手塚：アクセラレータープログラムに応募する目的としては、新しく産業を伸ばしていきたいとか、市場を通じて社会を変えていくってところなので、そういう意味ではどうしてもリソースが限られてしまうのがスタートアップの課題感でもあるので。目線を合わせながら一緒に時間軸とかを決めていって会話ができれば、そこに向けてリソースとかも準備はできるので、コミュニケーション量が1番大事なのかなとは思います。

喜納：事業の内容がうまくすり合わないことは、毎回起きています。大企業側の問題ではなく、スタートアップ側の問題で起きることが僕の場合は多くて。スタートアップってコアになって全力で成果が出るように走っていて、いろいろ検証し続けています。そのなかで、先週話したことに全く興味なくなることって結構あったりします。スタートアップがやっている活動の中にもタイミング次第で会社の本流になっていないものって結構ある。それでも、プログラムで結果を出すために、リソースを割いて横道行きますみたいなことは、僕の性格上難しくて。それはそれで仕方ないのかなと思います。

會田：ASACは大企業のアクセラレーターの方の支援をやっていますが、僕は振る舞いとして大事なのは、1番はアクセラレーションプログラムに専任の、3カ月だったら3カ月間コミットする人を充てることだと思います。ただ、実際のところは専任としてやれないことも多いと思います。その場合でも、専任感を出すのは大事で。たとえば、スタートアップって仮説検証の繰り返しなので、起業家が推す仮説に対して、それってどうなのかっていうのを現場の担当者にすぐつなげることができるアクセラレーターが、すごく評価されていると感じます。

喜納：タイミングはあんまり考えたことはないです。採択されるだけじゃなくて採択されないこともすごく多くて。製薬メーカーさんがどこを選ぶのかでいうと、事業のドメインと自分たちのフェアウェイとプログラムが重なるがどうかみたいなところだけを見ています。それ以外はもうとにかくトライみたいな感じで。これも受けてみないと分かんないじゃないですか。駄目だってことが双方分かればそれは学びになって、別に途中で止めても悪くはないと思うんですよね。

あともう1つは会社を経営していて思うのは、ネットワークが重要だということ。ただ単に名刺を持っているだけでなく、一時期でも汗水流して一緒にうんうん唸って頑張った相手とは、アクセラレータープログラム中に結果が出なくても、そのあとに大きく結果が出せることもある。そういう意味で、チャンスがあるんだったら無邪気にどんどん行って、落ちても「タイミングとか相性とかあるし、まあいっか」という感じで次へ行く、という感じでやってます。

河野：ASACのプログラムでは今シード特化型をやっていますけど、その場合は早いほうがいいかなと思っていて。「僕たちの今後の成長がASACの評価なります」って言ったらめちゃくちゃ頑張ってくれて、すごい人をつないでくれたりもしたんですね。そのときの大企業とのネットワークはずっとあるので、そういう意味では最初の信頼がないときこそ入ったほうがいいかなと思います。

會田：日本とアメリカのイグジットのマーケットを比べたときに、日本は8割がIPOで2割がM&Aなんですね。アメリカは逆で2割がIPOで8割がM&A。何を意味しているかというと、大企業のお金がそれだけスタートアップに流れているわけです。お金が流れる前にまず人が流れて、人が流れる前にアライアンスがあるので、そこの違いが明らかにあります。大企業との協業は、日本のスタートアップエコシステムをもっとスピードを上げて成長させて日本に強い産業をつくっていくために非常に大事なところだと思っています。そういった目線で大企業とスタートアップが取り組んでいけば、日本は変わるんじゃないかなと思っています。

大牧：大企業とスタートアップとの協業はアクセラレータープログラムによって増えてきていますが、新事業、新産業に育てていくには、まだまだこれからです。今盛り上がってはいますが、一時的な取り組みにせず、長期スパンで継続的にやってくことでノウハウをためて成果につながる仕組みをつくっていくべきだと考えています。皆さんと一緒に引き続きディスカッションしながら形にしていきたいと思っています。