薬局DXの可能性――カケハシCEO×グロービスキャピタリストが語る医療の未来と起業のリアル

日本の医療は、超高齢化や少子化に伴い、医薬品の安定供給や地方医療の維持など、多くの課題に直面しています。こうした課題の解決に向け、薬局向けソリューションを起点に医療業界全体の変革を目指しているのが株式会社カケハシ（以下、カケハシ）です。創業9年目の同社は薬局向けSaaS事業で市場シェア20%超を獲得し、未上場ながら資金調達やM&Aを積極的に展開しています。

今回はカケハシ代表取締役CEO・中川貴史氏が、グロービス・キャピタル・パートナーズのキャピタリスト・福島智史氏と対談し、創業の背景や医療におけるテクノロジーの役割、日本の医療が進むべき方向について語りました。

※本記事は、グロービス経営大学院の学生主体のクラブ活動である「グロービスヘルスケアビジネスの会」「スタートアップクラブ」と、グロービス・キャピタル・パートナーズが合同で主催し、2025年7月14日にグロービス東京校で開催された対談を記事化したものです。

福島氏： 中川さんとは7～8年の仲ですが、カケハシは創業9年目ですよね。そもそも、なぜこの領域をやろうと思ったのですか？

中川氏： 創業前はマッキンゼーで製造業やハイテク産業などを担当し、医療とは縁遠い場所にいました。

起業をするなら、医療・介護・社会保障という最も重たい社会課題に真正面から取り組みたいと思ったんです。誰もが飛び込める分野ではないからこそ、「じゃあ自分がやるしかない」と、青臭くも決意し、日本の医療をより良くするためにカケハシを始めたという感じです。

福島： 共同創業者の中尾さんは製薬会社出身で業界知識があった一方、中川さんは専門外の挑戦だったわけですね。実際にやってみて、予想通りだったこと、予想外だったことは何がありますか？

中川： 予想通りというか、良かったなと思ったのは、カケハシのバリューである「高潔」が大事だということですね。

医療というドメインでは、倫理観が絶対に重要です。「間違ったことをして稼ぐなら会社を潰したほうがマシだ」という強さを組織として持ち続けられたことは良かったと思います。

予想外だったのはポジティブな驚きです。やる前は、厚生労働省や国の規制を壁だと思っていました。でも実際は、厚生労働省も真剣に医療を良くしようと考えていて、「仲間」でした。規制やルールは、一緒に変えていくものなんだという考えに至ることができました。

福島： 会社の社会的な理念を実現することと、VC（ベンチャーキャピタル）から出資を受け収益を明確に出していくことの両立に難しさはありましたか？

中川： 社会に良いことを成し遂げる夢のために、エクイティファイナンス（新規発行株を投資家が購入して資金を提供する方法）という武器を使わせてもらっている、という感覚でいます。

正しいことをしながら利益を出すことが、自由に夢を追求するための基盤になると捉えています。

福島： カケハシは創業9年目を迎えましたが、これからの未来を見据えたときに、日本の医療の課題は？

中川： 国民皆保険制度は持続可能性の岐路にあります。ドラッグラグやジェネリック供給不足、負担額増の議論も出ており、制度をどう維持するかが大きな問いです。また、離島や僻地の医療をどう担保するかも重要な課題です。

福島： それらの課題に対し、カケハシの持つデータはどのように役立ちますか？

中川： 我々のデータは治験ほど厳密ではありませんが、臨床環境におけるリアルワールドデータとしては非常に面白いデータ群です。たとえば、服薬を薬剤師がフォローできるアプリ「Pocket Musubi」は現在300万人以上の方にご利用いただいており、患者さんの訴えに基づく薬の効果や副作用を収集することができます。検査値や医科側の診療データとあわせていくことで、最終的には、「どれくらい効果があったか」に基づいて価格がつけられる、アウトカムベースの診療報酬のような世界を目指すことができるかもしれません。

福島： 今回の大型資金調達も含めて、さらに非連続な成長を目指す中で、M&Aも積極的に行っています。M&Aの際に重視していることは何ですか？

中川： 当社は、M&Aで買収した会社を放置するのではなく、「一緒に夢を実現させる仲間」としてガチンコでPMI（経営統合）を行っていくスタイルです。 一緒になることで、新しいシナジーや価値が生まれることをどうデザインしていくかを重視しています。

たとえば、最初にM&Aした医薬品の二次流通を扱う「Pharmarket」は、倉庫での検品オペレーションのノウハウが非常に優れていました。このノウハウをゼロから自社で積み上げるには10年かかります。そういった知見やノウハウを持つ仲間をグループに迎えることで、爆発的な成長を遂げていこうと考えています。

福島： 日本でヘルスケアIT企業で時価総額1兆円を超えたのはエムスリー以降ありません。カケハシの価値が1兆円になるために、あとどのようなアクションが必要でしょうか？

中川： 薬局の中だけではダメです。薬局を起点に、病院、クリニック、在宅医療のケアマネジャー、施設の看護師まで含めたトータルプラットフォームとして展開する必要があります。 

たとえばですが、ゼロから自社でカルテを作るのは非常に大変ですよね。それだったらカルテを持つ良い会社さんと一緒になって、この大きな夢を作っていく方が圧倒的に速い。こういった施策を、どれだけの速度で実行できるかが重要だと考えています。

そのためには、人材も必要です。今はM&Aでグループ会社が増え、組織図を作ると兼務ばかりで、同じ顔が5つくらい出てくる状況です。超イケてるシリーズAやB（の段階にいるスタートアップ）のCEO、COO、CRO、VPoE、CTOのような方々が何組も必要です。

実は、勘違いされがちなんですが、必ずしも医療バックグラウンドが必要なわけではありません。多くの方々が、初めて医療の領域にチャレンジし、業界知識を持つメンバーと共に、これまで他業界で培われたノウハウやビジネススキルをもちいて、思いっきり活躍していただいています。

大事なのは、むしろ「本当に日本の医療や社会を変えたい」という思いに強く共感いただけるかどうか。事業を一緒にドライブしてくれる事業推進者を多様なポジションで求めています。

グロービスヘルスケアビジネスの会： 医療・製薬・介護など幅広いヘルスケア領域の課題解決をめざし、業界を超えた人材が集まるプラットフォーム。2018年に製薬業界を中心に発足し、2025年に活動領域を拡大。会員は1,200名を超え、医療・ヘルスケア分野のイノベーション創出を目指している。

グロービススタートアップクラブ：起業やベンチャー投資に関心をもつ学生・卒業生を中心に2022年に設立。スタートアップ経営者や投資家を招いたイベントやキャリア相談を行い、スタートアップのキャリアに挑戦したい人や、現在スタートアップで働いている人がつながるコミュニティとして活動している。