「それは考えていませんでした…」とならないために

嶋田毅: グロービス経営大学院教員／グロービス出版局長

今年5月発売の『MBA 言語化トレーニング』の「Part1 Lesson3 反論にあらかじめ備える」の一部を紹介します。

何かを主張する際には根拠が必要となります。その根拠は「柱」のようにバランスよく主張を支えるものであることが好ましいです。

ただ、時には自分が想定していなかった反論が出ることもあるものです。それ自体はある程度まで仕方がない部分もありますが、毎回「その点については検討していませんでした」となってしまっては、「考えが浅い人間」「視野が狭い人間」などのレッテルを張られてしまい、信用を失う可能性が高まります。

あらかじめ相手の反論を予測して備えることは、論理思考力を高めるだけではなく、信頼の獲得にもつながるのです。

（このシリーズは、グロービス経営大学院で教科書や副読本として使われている書籍から、PHP研究所のご厚意により、厳選した項目を抜粋・転載するワンポイント学びコーナーです）

『予期せぬ反論』を予想する方法

どのような主張であっても何かしらの反論はあるものです。すぐに反論に答えられる場合はまだいいのですが、それが難しい場合は、あらかじめ出てきそうな反論を予想し、それをつぶすように論理展開を組み立てておくと、慌てることがなくなります。

また、あらかじめ反論を予測することで、主張とその根拠をより的確に準備し、弱点を補強することができます。これは結局、主張をより説得力のあるものにすることにつながります。

たとえば、会社でフレックスタイムを導人すべきという主張をするシーンにおいて、そのメリットだけを述べるのでは説得力は高まりません。おそらく、「生産性が低下しないか」あるいは「チームワークを阻害するのではないか」という反論が出ることが予想されます。それを予想したうえで、事前に研究論文や他社事例などをリサーチしておくとよいでしょう。フレックスタイム制度は、適切に運営すればむしろ従業員の満足度と生産性を高めること、あるいはチームワークに悪影響を与えないことを示すことができれば、説得力は大きく増します。

なお、「予期せぬ反論」を予測する方法として、次の方法があります。重要なシーンほど、こうした事前の備えが役に立ちます。