マクアケ・木内文昭さん「日本企業にチャレンジの場を作る。それが、心からやりたいことだった」

———　これまでいくつもの新規事業の立ち上げを経験されてきた木内さんですが、新卒で入社したリクルートでの仕事はどのようなものだったのでしょうか。

新卒で入社する前に、リクルートや大手出版社でアルバイトをしていました。今でいうインターンのようなものでしょうか。そこで出会った方々が、とにかくいきいきと格好よく働いていたんです。自分たちの仕事で世の中を変えるんだ、という想いがあふれる現場で「自分もあんな大人になりたい」と思ってました。それが働くことに対する最初の想いでした。

そのこともあり、就職活動では「その人らしく、いきいきと幸せに働ける世の中を作る」仕事に携わろうと思いました。「いきいき」あるいは「幸せ」ってなんだろうと考えたときに、自分の中では「好きな人とおいしいご飯を食べているとき」と「いい仕事をしているとき」だったんです。飲食業か、人に関わるビジネスか。最終的には、後者を選び、リクルートグループに就職を決めました。

少し背伸びをした環境に身をおくことで早く成長できるだろうと考え、「一番厳しい部署に配属してください」と願い出ました。配属されたのは営業のアウトソーシングを行う新規事業部署。お客さまは、大手通信会社や精密機器メーカー、文具メーカーなどで、役職者の方が中心でした。「きみは営業が下手だなあ」とお客さまに笑われながらも、1年目から何かと気にかけていただきました。はじめは営業としての配属でしたが、4年目からは職種がかわり、プロジェクトマネジャーとして受注した案件を運用する側になりました。その間、事業部自体は年商10億円から100億円事業にまで成長し、3年目に個人で全社表彰なども頂いたのですが、5年目ぐらいの時に自分はまだまだと感じることも多く、せっかく信頼して発注してくれたお客さまに、それだけの価値を提供できていないと感じることが多くなりました。一生懸命やっても、それだけの結果を残せない。本を読んで、見よう見まねでやってみても、その通りにいかない。これは、本格的に学び直さないと駄目だと考えて、グロービス経営大学院の門を叩きました。

———　いよいよ「Makuake」の立ち上げとなるのですが、当時、すでにさまざまなクラウドファンディングが世の中へ出てきていた中で、どんな差別化を考えられたのでしょうか。

心からやりたいことは、なんだろう。そう自問自答する中で、やはり私がやりたいことは「人がいきいきと働く世の中を作ること」なのだと改めて思ったんです。アフィリエイトモール事業が落ち着いたころ、グロービスの教員の方と飲む機会があり、「木内さんはどんなビジネスに興味があるのですか」と聞かれ、「クラウドファンディング事業に興味があります」と答えました。周囲の応援や資金援助を得ながら自分のやりたいことを事業にできるクラウドファンディングは、「人がいきいきと働く」ことにつながるのではないかと思ったのです。ときを同じくして、サイバーエージェントに入社当時同じ部署にいた中山（現：マクアケ代表取締役）から、「社内でクラウドファンディング事業を立ち上げるから、一緒にやらないか」と声がかかりました。なんたるタイミング。本当に偶然のような必然のような不思議な話ですよね。「これが自分がやりたい事業だ」と心から思ったことをよく覚えています。

2013年、現在の株式会社マクアケを創業しました。クラウドファンディングという言葉は「群衆から資金調達する」という意味ですが、マクアケの事業はそれ以上の提供価値や面白みがあります。資金調達という観点だけではなく、エンドユーザーが応援したものがヒットしてブランドになることもそのひとつですし、企業の研究開発技術の新規事業化やマーケティング活用など様々な価値があると考えています。だから私たちは、クラウドファンディングではなく、「応援購入サービス」と掲げることにしました。

当時すでにいくつかのクラウドファンディング が立ち上がっていましたが、その多くは地域活性や個人の支援が主なマーケットでした。でも、私たちがやりたいことは、「産業を創ること」や「企業の成長に役立つこと」です。今もそうかもしれませんが、当時の日本は、なかなか新たなチャレンジが生まれにくい環境でした。もし、失敗が許されないことで足踏みしているのであれば、成果報酬の形で資金や支援が集まることで、チャレンジするハードルを下げることができるのではないかと考えました。心理的な、あるいは投資のハードルの低いプラットフォームを創ることで、企業のチャレンジが増える。その結果、企業が成長して、人がいきいきと働き、収益と雇用が生まれ、地域が発展する。そんな元気な日本を実現したい、と思ったのです。

———　「Makuake」の立ち上げにおいて、一番の壁はどのようなものだったのでしょうか。また、その困難をどう乗り越えられたのでしょうか。

新規事業の立ち上げに困難はつきものですが、一番の難所は、PMF（プロダクト・マーケット・フィット）にどう到達するかです。良いものをつくっても市場に受け入れられなければ意味はありません。お客様に価値を認めてもらい、再現性を持って拡大していくことは非常に難しいところです。「Makuake」の場合は、たくさんのプロジェクトがプラットフォームに掲載され、そこにエンドユーザーが集まる構図なので、最初は企業に対して「Makuake」の価値をお伝えすることから始めました。その際、大事にしたポイントは、企業の経営課題に対して、どのように「Makuake」のサービスが課題解決につながるかを提示することです。まだ実績がない段階では、共感いただけるよう「こういう世の中を作りたいんです」と「志」をお話しするしかありません。そうして、ひとつふたつと事例が出てくる中で、エンドユーザーが集まってきて、形になっていったんです。売れる、売れないが判明する中で「Makuake」のPMFは、企業のビジネスプロセスの中で“マーケティング課題を解決する”点にあると明確になりました。

私自身、いくつかの新規事業を立ち上げてきた経験の中で、事業を軌道に乗せるために大切だと思うことがいくつかあります。まずは、そのビジネスに「市場の魅力」があり、「自分たちがやるべき必然性」と「心からやりたいかどうか」が明確になっているかどうかです。これらが重なっていて、社会に役立つ事業であれば、たとえ不足するものがあっても、応援したり手伝ったりしてくれる人が必ず出てきます。特に「心からやりたいかどうか」は重要で、これは「Makuake」を使って頂く企業にも同じことがいえます。なぜなら「心からやりたい」という想いに支援者は共感して集まってくるからです。もうひとつは、持てる時間とエネルギーの全てを「どうすれば実現できるか」を考え行動することに振ることです。新規事業はうまくいかないことのほうが多いので、自分の中でできないことを正当化したり、市場や環境のせいにしたくなるのですが、それは時間や労力のムダです。そもそも自分がやりたいと思ってやるのですから、その環境やチャンスに感謝こそすれ、愚痴や文句を言う時間があれば「どうすれば実現できるか」にエネルギーを割いた方が建設的だと考えています。

木内さんも学ばれたグロービスは、2025年度より従来のMBAプログラムを「TMBA」（テクノベートMBA）と「EMBA」（エグゼクティブMBA）の2つに分けて開講します。これまでのグロービスMBAで身に付けられる経営の定石・思考力・リーダーシップは共通テーマとして押さえつつ、それに加えてテクノロジーの進化による激動の時代において、創造と変革に挑む若手ビジネスパーソンと職務経験が豊富なリーダー層、それぞれの立場に合わせた能力開発の場を提供します。

特に、40代からMBAを目指そうとする方には、自己変革力・組織変革力の習得やテクノロジーへの精通を通じて、経営・マネジメントを担う「EMBA」（エグゼクティブMBA）プログラムがおすすめです。実際にプログラムの詳細や授業の雰囲気を掴むためには、体験クラス＆説明会にぜひご参加ください。個別のご相談も承ります。
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