ネゴシエーションとは？交渉を成功させるスキルの高め方を紹介

ネゴシエーション（negotiation）とは「交渉」「折衝」を意味する言葉であり、お互いの意思や利害を調整・補完し合って、何らかの合意を得ることを指します。

ネゴシエーションスキルは、ビジネスのさまざまな場面で求められます。例えば、商談や営業活動ではもちろんのこと、部署間の調整、労使間の合意形成など、あらゆる状況でネゴシエーションが行われているのです。

ネゴシエーションスキルを身に付けることで、コミュニケーションを円滑にし、社内外の関係者を巻き込みながら問題解決に取り組むことができます。相手の立場や意図を理解し、双方にとって満足のいく結果を導き出すために必要不可欠なスキルです。

ネゴシエーションの意味とは？

ネゴシエーションの誤った認識

ネゴシエーションの成功基準

ネゴシエーションを成功させるコツ

ネゴシエーションをスムーズに行うためのスキル

好結果につながるネゴシエーションの手順

「ファシリテーション＆ネゴシエーション」講座詳細

まとめ

ネゴシエーションとは、利害関係の異なる相手とコミュニケーションを通じて何らかの合意を取ること全般を指します。相手が一定の納得感を持った上で、自分にとって満足できる問題解決に向けて動いてもらうためには、このネゴシエーションスキルを身に付ける必要があります。営業担当者だけでなく、全てのビジネスパーソンに必要不可欠なスキルと言えるでしょう。

ネゴシエーションは相手の立場や意図を理解し、互いに合意できる結果を導き出すことが目的です。そのため一方的に自分の要求を押し付けて相手に承認させたとしても、決して成功とはいえません。無理やり譲歩を迫るのではなく、信頼関係を築きながら、双方にとって納得できる落としどころを探ることが重要です。

ネゴシエーションが成功と言えるかどうかを見極める鍵となるのが、交渉相手との関係性です。ネゴシエーションを終えた後、交渉相手と気まずくなってすっかり縁が切れてしまうようでは、ビジネスとしてよい状態とは言えません。結果としてどちらかに有利不利が生じたとしても、双方の立場や視点が共有され、互いに尊重できる関係が残ることが望まれます。

ネゴシエーションの成否は、上記の点に加えて、双方にとって利益や成果があることによって判断されます。Win-Winの状況を作りだし、相手が納得できる解決策を見つけることが重要です。しっかりとした準備と、自身の目標と相手の目標を明確に理解し、それぞれが得るメリットを提案をすることで成功に近付けられるでしょう。

上記で挙げたような「関係性の維持・改善」「双方の利益・成果の実現」を再現性高く行っていくためには、交渉過程において単に意見を交換するだけではなく、場面場面で明確な目的と意図を持って行動していくことが重要です。具体的には、相手の立場や興味関心を推測すること、質問によってそれを引き出すこと、耳を傾ける姿勢を保つことなどがあります。こうした建設的なプロセスを積み上げていくことが、ネゴシエーションの成功につながります。

ネゴシエーションを成功させるには、自分の要求を明確に伝えることが重要です。とはいえ自分の要求を相手に正しく理解してもらうのは意外に難しいものです。会話のペースに飲まれたり、遠慮や思い込みなどで肝心なことをつい伝えそびれたりするからです。また、自分の要求を伝えたつもりが相手には誤解されていたということもあります。まずは自分の要求は何で、それを相手にきちんと伝えられているかを意識しましょう。ただ自分の意見を伝えるだけではなく、その要求がどうして重要なのか、その背景や理由も語ることで相手に理解してもらいやすくなります。

ネゴシエーションの場では、自分が話すだけでなく、相手の立場や要求、望む成果などを聞くことが大切です。相手の立場や考えを理解するためには、質問を通じて情報を引き出すことが欠かせません。相手が話しやすいような雰囲気や聞く姿勢を意識しましょう。可能であれば、相手の性格や置かれた状況などに関して事前に情報収集することも重要です。想定外の情報をあらかじめ減らしておくことで傾聴の姿勢に集中できますし、その場での有効な質問も出やすくなるからです。

繰り返しになりますが、ネゴシエーションは相手の意見を押し切って進めるものではありません。双方が納得する解決策を見つけるには、相手への敬意と信頼関係の構築が大切です。相手の意見を端から否定するのではなく、受け入れて理解しようとすることで信頼関係を築くことができます。相手の視点を理解し、対等に意見を共有するようにしましょう。

ネゴシエーションの場面では、自分の譲れない条件、つまり「最低ライン」を設定することが重要です。このラインを最初からはっきりさせておくことで、相手と話し合う過程での基準となり、どこで妥協すべきかを判断するのに役立ちます。これにより、必要以上の譲歩をせずに、公正に交渉を進めることが可能となります。大切なのは、自分が何を一番に置き、どこまで許容できるかを明確にすることです。

相手が何を求め、何に困っているのかを探り当てる観察力・察知力が大切です。それは、相手の言葉に耳を傾け、その選び方や表情、態度をよく見ることで養うことができます。こうして相手のニーズや困り事を理解すると、ネゴシエーションはスムーズに進むでしょう。

主観的な意見や感情を一旦脇に置き、事実を冷静に見ることが重要です。「交渉するそもそもの目的は何か」「利害関係者は誰で、どのような主張をしているのか」などを客観的な視点で捉えることは、ネゴシエーションを行う上での予測の精度向上につながります。自分の感覚や経験の延長線上で考えるのではなく、視点を切り替えて多角的に事実関係を押さえることで、真の問題点や解決策を見つけることが容易になるでしょう。

情報収集から始まり、それを分析し、最終的に最善の答えに辿り着く力が必要です。具体的には、答えの候補となる選択肢を列挙する力や、目的に照らして何が優先で何が劣後なのか見極める力、落としどころを決断する力などが含まれます。こうした答えを導く力があると、どんなネゴシエーションも円滑に進行し、相手との良好なリレーションを維持しながら、お互いにとって最適な結論を見つけ出すことが可能になります。しかし、決して短期間で身に付くものではなく、日々の経験と反省を蓄積する中で養うことができるスキルです。

まず始めに、ネゴシエーションに向けた事前準備を行いましょう。具体的には、交渉のステップ、相手の予想反応、自分の反論・提案などを洗い出し、シナリオを作成します。シナリオを事前に作っておくことで、臨機応変に対応でき、心にゆとりを持つことができます。

次に、ネゴシエーション中は相手の話をじっくりと聞くことが重要です。また、相手の意見を傾聴するだけでなく、相槌を打ったり共感を示したりすることで安心感を与え、信頼関係の構築につなげましょう。信頼関係を構築しておくことで、相手の要求や関心、妥協の手掛かりとなる本音を引き出せる可能性が高まるでしょう。

信頼関係を構築した上で、自分自身の主張や要求を明確に伝えます。ただし、自己主張を強く行うのではなく、相手の意見を尊重しながら自分の考えを伝えることが大切です。また、相手の反応や様子から「相手が自分の話にどれだけ耳を傾けているか」「どの程度までこちらの要求を理解しているか」を分析しましょう。

最後に、自分の意見と相手の意見を整理しながら、懸念事項を解消するよう交渉を進めましょう。その際、単に自分の求める結果を得ることに集中するのではなく、相手の立場を配慮したコミュニケーションを取ることが重要です。

上記のとおり、ネゴシエーションの意味や成功させるためのコツ、必要なスキルや手順を見てきました。社内外の関係者との合意形成を上手く進めるためには、ネゴシエーションが欠かせません。つまり、全てのビジネスパーソンが身に付けておくべきスキルでもあると言えます。

では、どのように学べば、効率よくネゴシエーションについての知識が身に付くでしょうか。主に3つの習得方法があります。

①書籍で学ぶ
書店には、初学者にとって手に取りやすいさまざまな種類の書籍が並んでいますので、まずは興味に沿ったものを読んでみましょう。例えば、『グロービスMBAで教えている 交渉術の基本　7つのストーリーで学ぶ世界標準のスキル』など、実践に役立つテクニックとネゴシエーションの事例が豊富な書籍がおすすめです。

②動画で学ぶ
最近は、無料や安価でビジネススキルについて解説する動画も増え、映像を通じて学ぶビジネスパーソンが増えています。書籍を読むより時間がかからず、また要点を押さえたものが多いため効率的に知識をインプットできます。一方で、書籍と同様に基本的に受動的な学びのため、知識を定着させるには繰り返し反復して学ぶ努力が必要なのですが、それを行わずに「学んだつもり」になってしまうこともあります。

③ビジネススクールでディスカッションをして学ぶ
ネゴシエーションを集中して学べる講座を受けるのも方法のひとつです。「使える」学びを手に入れたいのであれば、インプットした知識を用いてディスカッションする形式の講座を選ぶのがよいでしょう。ビジネスで成果を出すためには、以下の4つのポイントを押さえなくては、効率的に仕事で活かせる学びになりません。

①知識をインプットする
②知識をつかいアウトプットする
③アウトプットに対し他者からフィードバックを受ける
④フィードバックを踏まえて、自分の思考を改善する

グロービス経営大学院でも、さまざまな人とディスカッション形式で学べるネゴシエーションに関連する講座を用意しています。こちらの講座では、基本的な役割、準備、現場で意識すべきことなど再現性のある実践的なネゴシエーターの考え方やスキルを学ぶことができます。

詳しくはこちら：ファシリテーション＆ネゴシエーション 講座詳細

＜こんな方におすすめです＞

• 関係者が納得し、新たな価値を生みだす交渉がしたい
• 多様な関係者の意見を引きだしつつ、納得感のある合意形成を導きたい

相手とのコミュニケーションを円滑にし、双方にとって満足のいく結果を導き出すためには、相手の意図を正確に理解し、適切な戦略を立て、そしてその戦略目的に沿って場面場面で合理的に判断し行動していく必要があります。こうしたネゴシエーションスキルは、関係者を巻き込みつつ成果を上げる、ビジネスパーソンに必須のスキルと言えるでしょう。

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