外国人に、自社を惚れさせることができますか？―「自己理解」の深さ

今年3月発売の『海外で結果を出す人は「異文化」を言い訳にしない』から「世界で活躍する人ほど、「自己理解」を大切にしている」の一部を紹介します。

日本にいると、特に大企業の従業員ほど、どうしても「相手も自社のことはある程度理解しているだろう」という態度でビジネスに臨みがちです。たとえばNTTやソフトバンクの人が、日本人に対して「そもそもNTTとは」あるいは「そもそもソフトバンクとは」などと話をしなくてはならないシーンは少ないでしょう。しかし、こと海外に行くと、この常識は非常識になってしまいます。よほど世界的に著名な企業でない限り、会社名はもちろん、その企業のコアコンピタンスや、理念、ビジョンなどを知っているということは少ないはずです。ただ、それを相手にも魅力が伝わるように語れなければ、大事なビジネスパートナーとなってくれることはありません。国境を越えて「この会社なら一緒に仕事をしてもいいかな」と思ってもらうのは非常に大変なのです。相手に自社を惚れさせる第一歩は、自社のことをよく知り、響く言葉でそれを伝えることです。ただ、この基本が意外とできていないビジネスパーソンが多いのが実情なのです。

（このシリーズは、グロービス経営大学院で教科書や副読本として使われている書籍から、英治出版のご厚意により、厳選した項目を抜粋・転載するワンポイント学びコーナーです）

海外へ行くときに、その国の事情やマーケットを理解するのは、とても大切だ。相手を理解することなく、ビジネスを進めることはできない。私自身も、特に最初の駐在地であったイランへ行くときには、イスラムの文化や生活習慣、経済状況や産業、そして、顧客に関する情報の整理や解釈などに多くの時間を費やした。

しかし、実際に海外の現場に行くと、もっと別のことも求められる。もちろん、現地の基本情報はきちんと頭に入れておく必要はあるが、客先や協業先企業で語らねばならないこととは何か？　その大半は、中山の事例で見たように、圧倒的に自社のこと、自分自身のことなのだ。事例で紹介したパートナー企業探しのみならず、現地における人材の採用、ブランディング、PR戦略でも、まったく同様のことが言えるだろう。

このことは、逆の立場に身を置いてみればよく分かるだろう。仮にあなたが日本にいて海外の企業が売り込みに来たとしよう。そのとき、あなたは、どんなことが気になるだろうか？　それは、「その企業が、どんなスタンスで仕事をしているか」「競争優位は、どんなところにあるのか」「その競争優位の源泉は、どのように作られているのか」、さらには「目の前にいるその人は、いったいどんな人物なのか」といったことだろう。まちがっても、あなたは目の前にいる外国人から、日本のことに関する説明など聞きたいとは思わないはずだ。もちろん、自国のことを理解してくれているのは評価に値するが、だからと言って、それだけが取引の決め手になるわけではない。

このように、ちょっと考えてみれば、海外で必要とされているのは、自社の魅力をいかに具体的に、説得力あふれる言葉で語れるかだと分かる。しかし、私が数多くの現場で目にしてきた経験からいえば、自社の強みやその源泉をきちんと理解し、初対面の人にも分かりやすく説明できる人は驚くほど少ないのが実情だ。

ためしに、自問自答してみてほしい。

「自分は、どれだけ自社のことを理解しているか？」

「自分は、自社の魅力、強み、ユニークさを、きちんと説明できるのか？」

この問いに対して、自信を持って「説明できます」と言える人は少ないのではないだろうか。ましてや、企業理念や企業哲学について、自身の体験に基づいて言葉にできる人は、さらに限られる。自社や自身について常日頃から向き合い、自分の言葉に落とし込んでおくことが求められるのだ。

かくいう私自身も、この難しさに直面した経験を持っている。今、私が所属しているグロービスは、国内では圧倒的な規模を誇るビジネススクールとなっているが、海外の規模はまだまだ小さい。事実、上海やシンガポールにグロービスの事業を展開しようとした当初に感じた難しさは、日系企業の社員であっても、特に現地で採用されたローカルスタッフはグロービスのことをよく知らないし、ましてや、地場の企業にはまったくと言っていいほど知られていなかったことだ。あるとき、次のような厳しい問いを現地採用の人事部長から浴びせられたことがある。

「現地にも教育機関が数あるなかで、なぜ、わざわざ日本の学校、日本の企業から教育を受ける必要があるのか？」

要するに「Why Globis?」を徹底的に問われるのだ。その問いに対する答えのなかで、求められる具体性やユニークさは、日本でやっていたときよりもはるかにハードルの高いものだった。どこか他の学校でも言っているような内容では、まったく響かない。「わざわざ、グロービスに頼む必要はない」という話になってしまう。

自らのあるべき姿や倫理観・価値観を深く見つめたい方には、グロービス経営大学院の「リーダーシップ開発と倫理・価値観」の授業がおすすめです。

◆グロービス出版
◆グロービス電子出版

『海外で結果を出す人は「異文化」を言い訳にしない』
著者：グロービス（著者）、高橋亨（執筆者）　発売日 : 2021/3/22 　価格：1,980円　発行元：英治出版