【スタートアップ王国への進路④】技術系、「3つの壁」を越えろ　国が顧客、売上げを支援

最初に訪れる「魔の川」は製品化の壁です。ラボで繰り返し研究してきた技術を、市場のニーズを満たす具体的な製品へと開発する段階です。

次に訪れる「死の谷」は事業化の壁です。開発した製品を実際に買ってくれる顧客を見つけ出し、事業として売り上げを立てられるようになることを指します。ビジネスで必要な人材と資金も調達し、会社を運営します。実際のモノを取り扱う製造業の場合、品質を保持しながら量産できる生産ラインや流通体制の構築も必要です。海外展開の際に生産・流通はさらに難易度が増します。加えて、製品の改善やアップデートを重ねて製品を進化させていくことが必須です。扱う金額も運営する組織も大きくなり、さらなる経営手腕が問われます。

3つ目、「ダーウィンの海」は産業化の壁です。既存製品や競合との競争に勝ち抜くために競争優位性を築き、安定成長へと向かう難所です。市場での認知獲得や、既存製品と比較したメリットを消費者に受け入れてもらう必要があります。企業間の生存競争、試される環境への適応力、次第に製品・サービスが淘汰されてゆく様子をダーウィンの進化論になぞらえて提唱されました。

実際に失敗事例を見てみましょう。米調査会社のCBインサイツによると、2023年は現在の減速したVC投資状況を反映し、ほとんどの失敗事例で資金調達の難しさに言及しています。個社の事例では、眼科遺伝子治療のヴェデーレバイオ2は「マウスを使った実験では成功したが、前臨床研究での有効性を示すデータが要求される基準を満たせなかった」として、魔の川で会社を閉鎖しました。分子プリンターを活用した飲料調理器具メーカーのカナ・テクノロジーは「実用的な試作品ができたにもかかわらず、製造・出荷の生産ライン構築に必要な資金を確保できなかった」として、死の谷で終わりを迎えました。

ノースボルトは世界中でEV化が進む中、需要が集中する電池を大量に、しかも環境負荷を減らして生産できるギガファクトリーこそが最大の武器です。大量生産（スケーラビリティ）の難所を超えています。ポイントは3つ、最高経営責任者（CEO）が前職テスラでギガファクトリーの経営知識を有している点、量産に見合う大規模受注を得ている点、前提となる需要を正確に捉えている点です。

スペースXは最初の顧客がNASA、つまり国であることです。NASAのコンペを勝ち抜き、資金提供と技術サポートを受け、ロケットを開発し、ISSへの輸送サービスを開始できました。

スタートアップの成長にとって、売上げ（受注）が立つこと、顧客からのフィードバックと改良のプロセスは不可欠です。スペースXの事例は民間の需要がほぼない中で、国が成長と売上にコミットした好例です。

日本でもスタートアップ支援として、政府による「公共調達」の活用が始まりました。公共調達とは行政サービス拡充のため、行政が発注者となって民間から製品やサービスを調達することです。例えば、2022年に改革されたSBIR制度は、研究開発成果の事業化を目指すスタートアップや技術者を対象とし、補助金のみならず最終フェーズでは国が顧客になります。最大予算を持つ経済産業省の公募内容には月面ランダーの開発や空飛ぶクルマの開発、飛行試験など3億～120億円の案件が並んでいます。

リスク・リターンは投資の基本です。少額補助金で小さなリスクを取り小さなリターンを得た結果、日本では大型スタートアップは育っていません。しかし、日本政府も技術系スタートアップ育成に本腰で取り組み始めました。近い将来、技術系グローバルユニコーンが生まれるかもしれません。


※本記事は、日経ヴェリタスにて連載された「スタートアップ王国への進路④」を転載したものです（2023年10月15日掲載）