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オンラインMBAの現場から

業務効率アップのための思考術 ~仕事をためない頭の使い方とは?~ Vol.4

第4話:思考のクセ「フワフワ症候群」を治療せよ!

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では、今回は3大症候群の最後である「フワフワ症候群」について考えていきたいと思います。(前回までのブログはこちらから

耳触りはいいが、具体性に欠けるために仕事が前に進まない

この症候群の特徴は、一言でいえば具体性に欠ける、ということ。抽象度の高い概念やコンセプト、それらしいことは語ることができますが、その先の突っ込んだ話を考えられていない、という状況です。

具体的には、以下の症状が見受けられます。

✔ 使う言葉に流行りの横文字などが多いが、それを別の言葉で言い換えることができない

✔ 「具体的にはどういうこと?」と聞かれると、答えに詰まることが多い

✔ メッセージの内容そのものよりも、パワーポイントなどのツールできれいに表現する方に時間を割いている

✔ 自分のメッセージに対して、「たとえば・・・」という具体的な事例を文脈に応じて語ることができない

✔ メッセージは理解してもらえたはずなのだが、その後のアクションにつながることが少ない

この症状の注意点は、自覚症状を持ちにくい、ということです。つまり、全体的にぼんやりフワフワしているために、特段反応もされない。言ってしまえば、耳に優しいBGMのようなもの。耳障りな内容ではないので、問題として顕在化しにくいのです。例えるならば、「効率化向上のために頑張りましょう」という抽象度の高いことを言ったところで、誰も異論を唱えない代わりに、誰も具体的に動き出さないのと同じです。こういうメッセージは、得てして「スルー」されてしまうことが多いために、本人が症状に気付くことが遅れてしまいがちです。もちろん、上司からのフィードバックなども必要ですが、自分自身で上記のような状況に陥っていないか絶えず確認しておくことが何よりも求められるでしょう。

では、この症状はどうやって改善できるのでしょうか?

メッセージを視覚化し、自己突っ込みを入れることを習慣化する

改善のためには、2つのアプローチで考える必要があります。

1つ目は、資料やメールを作成する際に、最終的に自分が言いたいことを端的に一文で文字に書き起こしてみることです。この「フワフワ症候群」に陥った人は、全般的に考えがぼんやりしているために、「何が伝えたいことなのか」ということが自分自身でも理解していないことが多いです。そのために、第一段階目としては、まずは自分が言いたいことを過度な修飾語を削ぎ落し、シンプルに表現してみることです。この時に大事なのは、「頭の中で考える」だけでなく、ちゃんと言葉にして書き起こしてみること。つまり、目で見える状態にしておくことが大事です。おそらく、多くの「フワフワ症候群」の方は、この第一段階で、自分のメッセージの甘さや適当さに気付くことになると思います。

2つ目は、その書き起こしたメッセージに対して、5W1Hなどの問いかけを使って突っ込みを入れてみることです。例えば、「業務効率化を高めていこう」というメッセージであれば、「業務効率化とは何か?具体的にどのような状態になったことが効率化されたことなのか?」「どの業務の効率化を図るべきなのか?」「いつまでに高めるべきなのか?」「誰が高めるべきなのか?」「具体的に何をやるべきなのか?」「なぜそうすべきなのか?」といったように、思いつく限りの突っ込みを入れてみましょう。もちろん、枝葉末節のメッセージのレベルまでやる必要はありませんが、一番伝えたいメッセージであれば、これくらいの自己突っ込みを入れておくことは、「準備の基本動作」くらいに思った方がいいです。

もし、ここまでのセルフチェックが基本動作として定着していないのであれば、潜在的な「フワフワ症候群」の可能性はあるかもしれません。仕事を具体的に進めるためにも、確実にセルフチェックを常態化することをお薦めします。

※このブログをベースにしたオンラインセミナーを開催します。著者である荒木が、より実践的な内容について説明し、意見交換するセミナーです。

お申込みはこちら>>>「業務効率アップのための思考術セミナー ~仕事をためない頭の使い方とは?~

業務効率アップのための思考術 ~仕事をためない頭の使い方とは?~ Vol.3

第3話:思考のクセ「カタマリ症候群」をなくせ!

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今回は思考クセ3大症状の2番目、「カタマリ症候群」を見ていきましょう。(前回までのブログはこちらから

大きな仕事、誰もやったことがない仕事で価値発揮をできない・・・

「カタマリ症候群」とは、比較的大きな仕事を任せられた時、その大きな仕事大きな状態のまま抱え込んでしまい、身動きが取れなくなってしまうようなパターンです。

具体的には、こんな症状に表れてきます。

✔ 自分だけで取り組める仕事はすぐに動けるが、関係者が入り組んで複雑な仕事は何から手を付けていいのか分からなくなる

✔ 既存のルーティン業務は問題ないが、誰もやったことのない仕事になると、とたんに価値を発揮できなくなる

✔ 今抱えている仕事に対して、「その仕事の全体像は何か?」と聞かれたら、答えに窮する

✔ 仕事に着手する時、とりあえず目についたところから始めがちだ

✔ やるべきタスクの「漏れ」を指摘されることが多い

仕事というのはいくつもの小さなタスクに分かれています。たとえば、何かのセミナーを企画する場合、「セミナーの目的の定義」「日時の確認」「予算・場所・使えるリソースなどの制約の確認」「登壇者の確定」「当日運営の整理」・・・といった細かなタスクを寄せ集めて、1つの「企画」というものが仕上がります。

しかし、「カタマリ症候群」に陥っている方は、「セミナー企画」のまま仕事を捉えて、それ以上細分化することをしません。したがって、ある程度小さな仕事であればこなすことができますが、複数のタスクが詰まった大きな仕事になると、「タスクに漏れが出る」といったことや、大きめの仕事は端から「無理です」と放棄してしまうこともしばしば起こります。

では、どうすれば改善できるのでしょうか?

全体像を押さえて「分解」する。そして優先順位を考える

そのために必要なことは、

1)まずは仕事のゴールを捉える。セミナーの企画であれば、最終的に何を目的にしたセミナーなのか、そして企画書なのか、企画した上でのプレゼンテーションなのか、最終的に何をアウトプットとして期待されているのかを捉える

2)その上で、アウトプットの構成要素を大きく3つから5つ程度に分解する。

3)その中でも重要なポイントは、さらに細かく層別する

4)タスクの全体像を押さえた上で優先順位を見極め、実行を進める

ということです。

しかし、これは言うのは簡単ですが、実は結構難しい。特に2)、3)の「分解」については、どのような切り口を使うべきなのか、どのレイヤーで切るのがベストなのか、といったところの勘所が問われます。これはトレーニングによって鍛えられる能力でもあります。

もし仕事をカタマリで抱えてしまい、分解することの難しさを感じているようであれば、分解力を高めるトレーニングをしてみるということをお薦めします。

※このブログをベースにしたオンラインセミナーを開催します。著者である荒木が、より実践的な内容について説明し、意見交換するセミナーです。

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業務効率アップのための思考術 ~仕事をためない頭の使い方とは?~ Vol.2

第2話:思考のクセ「脊髄反射症候群」の正体とは!?

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さて、では今回は考え方の代表的なクセである「脊髄反射症候群」について考えていきましょう。

仕事をやればやるほど進捗は後退していく人は要注意!

前回のブログでも紹介した通り、この症状は、反射的に自分の考えに飛びつき、背景などを深く確認しないまま物事を進めてしまう、というものです。こんな状況に身に覚えがあれば要注意です。

✔ 動き出しのスピードが速いことは評価されるが、初期段階で深く考えることをしない

✔ 一旦こうだと思ったら、「念のため確認する」「疑う」ということをしない。

✔ 「なぜそこまで進める前に相談しなかったんだ」という叱責を受けることがある。

✔ 仕事はいつも熱心にやっているが、なぜかやればやるほど仕事が後退していくように感じることがある。

✔ 熱くプレゼンしている時に、「そもそも・・・」というコメントに足元をすくわれることがある。

このような症状がある人の周りには、常に「本来やらなくてもいい仕事」というものが付きまといます。上司も部下も振り回される可能性も。

では、この症状を改善していくためにはどうしたらいいのでしょうか?

「問い」を具体化することから始めよう

まず動き出しとして、「お題」、「問い」を確認することを癖づけましょう。具体的には、以下の3つの動作を必ず行うことです。

1)自分に問われている問いは一体何なのかを立ち止まって考え、具体的な言葉としてアウトプットする

2)その問いの背景には何があるのか、ということを考える

3)定義した「問い」と「その背景」を関係者と確認する

この小さな3つの工夫だけで、脊髄反射症候群の人の仕事の質は変わります。

そしてさらに心べきことは、

4)目に見えるところに「問い」を明示しておき、絶えず確認できるようにする

ということです。

この症状に心当たりがない、と思っていても、このような行動が習慣になっていない人は、ひょっとしたら周りから「脊髄反射」と見られているかもしれません。是非お気を付けください。

では次回は2番目の症状である「カタマリ症候群」を考えていきたいと思います。

※このブログをベースにしたオンラインセミナーを開催します。著者である荒木が、より実践的な内容について説明し、意見交換するセミナーです。

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業務効率アップのための思考術 ~仕事をためない頭の使い方とは?~ Vol.1

第1話:思考のクセ「3大症状」

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「やるべき仕事は増えていく一方で、担当者は増えない・・・」。こんな状況で、仕事が溜まってしまっている人は多いのではないでしょうか。

人を増やすことができれば話は早いのでしょうが、各社ともに採用に苦労している中、有能な人材の採用に過度に期待しても仕方のないこと。かといって、残業も思うようにできない世の中です。

そうなればもはや答えは一つ。私たち自身の効率性を高めていく他ありません。

しかし、どうしたら限られた時間で多くの仕事に対処できるようになるのか・・・?

そのためには、まず私たちが持っている「思考のクセ」ということを認識する必要があります。今回のブログでは、仕事が溜まりがちな人に共通する「思考のクセ」を紹介したいと思います。

自分自身がこのようなクセを持っていないか、まずはセルフチェックしてみましょう。

「脊髄反射症候群」

1つ目は、仕事の意味や背景を正しく理解しないままに、自分勝手に解釈して仕事を進めてしまうパターンです。上司や顧客から言われたことを反射的に解釈し、そこに疑いも持たずに突き進んでいく。そばに丁寧に逐次指導をしてくれる人がいればいいのですが、そうでなければ大変です。勝手な方向に突き進んだあげくに、多方面に迷惑を掛ける、ということもしばしば発生します。

結果的には、仕事は減るどころかかえって増えてしまう、という状況に陥ります。このパターンのことを、「脊髄反射症候群」と名付けましょう。

「カタマリ症候群」

2つ目のクセは、比較的大きなタスクを任せられた時、その大きなタスクを大きな状態のまま抱え込んでしまい、身動きが取れなくなってしまうようなパターンです。そして、このパターンに陥った場合は、大抵は何から手を付けていいのか分からないため、そのまま放置されがちになります。一定の期間を経た後、どこからともなく腐臭が漂い始め、「あれはどうなっているんだ?」と問い詰められた結果として仕事が一ミリも動いていないことが露呈する、そんなパターンに覚えがある人もいるかもしれません。このパターンについては、何事も大きな塊のままで物事を捉えがちということを踏まえて、「カタマリ症候群」と呼びたいと思います。

「フワフワ症候群」

最後の3点目は、一見それらしい成果が出ているようで、実際に詳しく話を聞いてみると何も考えられていない、というようなパターンです。このパターンの場合は、ビジュアル的にきれいな資料を作ってきたり、それらしい横文字や聞こえの良い言葉などがフワフワっと並ぶ傾向にあります。したがって、ちょっと見ただけではしっかりやっているように見えてしまう。しかし、深く突っ込んでいくと、実は具体的なことは何も考えられておらず、極めて表面的な内容だったりします。このタイプの仕事をしている人は、上司も含めた周囲の人がしっかりした目利き能力を持っていないと、本人も含めて症状に気づきにくい、という傾向にあります。そういう意味で、自覚症状のないままに結構深刻な症状になってこじらせてしまっている人が多いパターンでもあります。このパターンのことを、「フワフワ症候群」と呼びたいと思います。

業務の効率を上げていく、ということは極めて重要な課題ですが、そのためにはまず自分自身の思考のクセに気づき、正しい対処方法を理解しておくことが何よりの近道になります。

ではこれらの「脊髄反射」、「カタマリ」、「フワフワ」症候群に陥った人、もしくは時としてそういう傾向が出てしまう人はどうしていくべきなのでしょうか?

以降のブログでは、それぞれの症候群について、改善策のヒントを提示していきます。

※このブログをベースにしたオンラインセミナーを開催します。著者である荒木が、より実践的な内容について説明し、意見交換するセミナーです。

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2017年を飛躍の一年にしたい人へお薦めの一冊 ~『やり抜く力 GRIT』~

皆さん、あけましておめでとうございます。
オンラインMBAの荒木です。

さて年始のご挨拶に代えて、書籍のご紹介をします。

今年最初の1冊としてお薦めしたいのは『やり抜く力 GRIT(グリット)――人生のあらゆる成功を決める「究極の能力」を身につける』です。
すでに出版以来、各所で話題になっているので、読まれた方もいるかと思います。
予め言っておくと、この本、特段の目新しさはありません。
この本のメッセージを5文字で言うとするならば「努力は大事」ということ。
いや、実際にはもうちょっと複雑ではありますが・・・(笑)、つきつめるとそういうことです。
なので、「そんなこと分かっとるわい!」という声がamazonのレビューにもたくさん載っています。
私のように手放しで評価する人がいる一方で、

「努力を強調しているだけで、他に何も新しいことを言っていない。この著者自身が努力の人だったのかも、だけど、面白みも新しさもなく、何も生み出してない。」


とか、散々な書かれ方もしています。イラストby荒木博行
こういった批判、まさにその通り。

しかしその上でなぜこの本が私に刺さったのかというと、私が普段から成長にとって大事だと考えていた「目的」「意図」「意味づけ」という3つの視点が(やや異なる表現方法ではあるものの)しっかり記載されていたからなのです。

「そうそう、俺が常に意識しているのはこれ!」ということで、ページをめくるたびに膝を叩くようなイメージでした。やっぱり自分と同じ主張をしている本は大好きになるものです(笑)

以下、私が定義する「目的」「意図」「意味づけ」という枠組みに沿って、この本の内容の簡単な引用をしておきたいと思います。




「目的」:


手段を考える前に、何を目指すのか。その目的を絶えず意識すべき、ということです。これが何かを始める最初の一歩になるべきです。
言ってしまえば当たり前のこと。しかし、これは相当行動原理の中に染みついていないとあっという間に「手段の目的化」に陥ります。
何を目的にしてやっているのか分からないようなルーティン、身の回りにたくさんありませんか?
本書では、物事をやり抜くために、目標を定義することの重要性を至るところで語っています。

「仕事」のピラミッドの頂点には、複数ではなくひとつの目標を据えるのが望ましい。 要するに、目標のピラミッドが全体としてひとつにまとまり、各目標が関連性をもって、整然と並んでいる状態が望ましいのだ いちばん重要なことは、「やり抜く力」の鉄人たちは「コンパス」を替えないことだ。彼らにはたったひとつの究極の目標があり、ほぼすべての行動がその目標達成に向けられている。だから究極の目標に関しては、そんな投げやりな言葉は口にしない



「意図」:


目標や目的を定義した後、具体的なトレーニングに入るわけですが、トレーニングをがむしゃらにやればいいというわけではありません。
ホークスの工藤監督がかつて現役選手だった頃、「単に筋トレをするだけだったらしない方がまし。どういう能力を鍛えたいのか?そのために具体的にどこの筋肉をどのようにしたいのか、ということを考えなければやる意味はない」というような発言を聞いた記憶がうっすらと残っていますが(遠い記憶なので、相当怪しいです・・・)、要はそういう「明確な意図」と「設計」を持って訓練すべき、ということが本書に書かれています。

エリクソンの研究によるもっとも重要な洞察は、エキスパートたちの練習時間が並外れて多いことではない。いちばん重要なことは、エキスパートたちの練習のしかたが、他とは一線を画するという点だ。 ふつうの人びととちがって、エキスパートたちは、ただ何千時間もの練習を積み重ねているだけではなく、エリクソンのいう「意図的な練習」(deliberate practice)を行っていた 今回の調査でわかったもっとも重要なことは、時間の長さよりも「どんな練習をしているか」が決め手になることだった。ほかのどんな練習よりも「意図的な練習」が、大会を勝ち進むための要因になっていることがわかったのだ



「意味づけ」:


意図を持ったトレーニングを重ねていても、必ずしも望ましい結果が出るわけではありません。
出てきた結果をどう捉えるか、どう意味付けするのか、というのはもう一方で大切な心構えです。
本書においても、「意味づけ」の重要性は各所で語られています。

ポイントは、「心のつぶやき(考え方、物事の受けとめ方)は、よい方向に変えることができる」ということ。そして、目標に向かって進んでいくときに、ネガティブな心のつぶやきに邪魔をさせないようにする方法も、身につけることができるということだ。指導を受けて練習を行えば、困難な状況に陥っても、自分の考え方や感じ方を変えることができる。そしてもっとも重要なのは、行動を変えることができるということだ
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オンラインMBAが2周年を迎えました

2014年10月に開講したオンラインMBAですが、気づけばこの10月で2周年を迎えることができました。

先日、その2周年を祝う形で、受講生企画による2周年記念イベントが開催されました。

「イベント」といっても実際に集まったわけではありません。
全世界に散らばる仲間たちなので、イベントも「オンライン上」で行いました。
実数は定かではありませんが、おそらくオンライン上で80名以上は集まったのではないかと思います。

イベントの内容は、盛りだくさん。
アジアから中東、ヨーロッパ、アメリカ大陸をぐるっと世界一周した海外在住者からの現地ネットワークがあったり、
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(写真はシンガポールの受講生からの生中継)

グロービスのクラスをパロディ化した擬似クラスがあったり、
新婚さんからのご家族紹介や、卒業生からのメッセージあり、
まるで24時間イベントのような裏側でのランニングイベントもあり・・・。

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(写真は東京湾岸からのランニング中継。イベント終了時間を目指してゴール地点へ急ぐ。)

ということで、笑いあり、癒しあり、知的刺激あり、グロービスらしく前向きな空気に溢れたイベントになりました。

このイベントは全てオンラインMBAの受講生を中心にして企画がなされたわけですが、オンライン生のみに閉じることなく、グロービスの通学受講生や卒業生、そしてグロービスの講師やスタッフを巻き込んだ「オールグロービス」としてのイベントとなったことも大きな特徴の一つです。
オンラインMBAという場を通じて、ネットワークが今まで以上に広がっていく。そんなパワーを感じました。

振り返れば、2年前、「オンラインでは通学のような凝集感が醸成できるのか?」という問いは、私の頭を常に悩ませていたことでした。
教育理念に「人的ネットワーク」ということを掲げる以上、オンラインだからといって密度の薄いコミュニティを作るわけにはいきません。
しかし、このイベントで繰り広げられているのは、まさに密度の濃い「人的ネットワーク」によって成し遂げられたオンラインならではのコミュニティのあり方です。
2年前の当時の自分がこのイベントを見ることができたら、おそらく安堵と喜びで涙が出るだろうなと・・・。そんな感慨に浸った瞬間でもありました。
こういうコミュニティとその文化を作っていただいた受講生の皆さんには、改めて感謝をしたいと思います。

さて、2周年という一つの区切りを経て、オンラインMBAでも10月期のクラスがスタートしつつあります。
クラスが始まるということは、新たな学びを得るということともに、新たな仲間を得る、ということでもあります。
すでにオンラインMBAという場に入っている人も、これから入ろうという人も、是非このコミュニティを通じてこれからも多くの仲間と出会っていただければと思っています。

また皆さんとオンラインMBAでお会いできることを楽しみにしています。

オンラインMBA責任者 荒木博行

(オンラインMBAのイベントやセミナーはこちら

リーダーという立場に立つ前に読んでおきたい3冊

スポーツ界において、「名選手、名監督にあらず」という言葉があります。
たとえ選手として優れていたとしても、監督として優れていることにはならない、ということです。
そして、これはビジネスにおいても同様。
プレイヤーとしてはバリバリ業績もあげていたにもかかわらず、チームを持った途端に、チームメンバーから反発を受け、チーム運営が立ち行かなくなる・・・。そんなケースは至る所に見受けられるのではないでしょうか。

怖いのは、プレイヤーとして優秀であればあるほど「なんでもできてしまう」というブランドイメージが自他共についてしまうことです。
担当者とリーダーは延長線上にはありません。
スポーツで言うならば、野球とサッカーくらい違うかもしれません。
にもかかわらず、「野球ができるから、サッカーもできるだろう」と思われてしまうし、自分でもそう思ってしまう。ここに悲劇の始まりがあります。

ではどうすべきか?
その答えは極めてシンプルで、「リーダーになる前にできるだけ準備をしておくこと」。
それ以外にありません。
ということで、今回は、リーダーになるための心の準備、ということで、お勧めの3冊をご紹介したいと思います。

メンバーの才能を開花させる技法






あまり有名な本ではありませんが、名著です。51R-uqQ1JHL._SX338_BO1,204,203,200_
この本では、リーダーを、「増幅型リーダー」と「消耗型リーダー」の2つに分類しています。

増幅型リーダーとは、部下の才能が最大限活かし、結果として部下の能力が「増幅」していくマネジメントを行うタイプです。
部下の隠れた能力を見出し、機会を通じてその能力を引き出し、その成長を支えていく。課題は最終的に「その当人が解決できる」ということを信念においている。しかし、ただ「人当たりがいい」だけでなく、結果には厳格であり、ベストを尽くすことを大前提とする。
こんなリーダーのことを「増幅型リーダー」と呼びます。

他方で、消耗型リーダーとは、その対極です。
つまり、「今できない人間はこれからもできるようになるはずがない」と考え、「問題を解決できるのは、自分しかいない」と思い込んでいる。重要な意思決定は自分が行い、メンバーには細部に至るまで命令を下し、全てのことを「支配」しなければ気が済まない。
結果的にメンバーはあたかも組織の「部品」であるかのように感じてしまい、疲弊し、やがては消耗する・・・。

怖いのは、自分自身がプレイヤーとしての自信が高ければ高いほど、「消耗型リーダー」に陥ってしまう可能性が高いということです。
「この仕事のクオリティは自分でないと出せない・・・」
「他のメンバーは信用できない・・・」
「自分で全部やらなくちゃ・・・」
というマインドセットになりがちな人は、仕事の充実感はあるかもしれませんが、ひょっとしたら「消耗型リーダー候補」かもしれません。
気になる方、是非この本でチェックしてみましょう。

自分の小さな「箱」から脱出する方法






この本は知る人ぞ知る名著。71g0DkP4VIL
これほど「人との向き合い方」を分かりやすく書いてある書籍はないかもしれません。
この本では、「自分は正しくて、相手が間違っている」というものの見方をしている状態を、「箱に入った状態」と呼びます。
一旦「箱」に入ってしまうと、相手がどれだけ正しいことをやろうが、物事が歪んで見えてきます。
自分がやっていることは、全て「正当化」しようとする。
相手がやっていることは、全て批判の対象となる。

一旦誰かが「箱」に入ると、その相手もやがては「箱」に入っていきます。「自分はこれだけ頑張っているのに、相手が理解してくれない・・・」
こうして「箱」に入った者同士、いい関係が築けるはずがありません。
お互いの「人間観」が歪んできて、一人の人間ではなく、「だらしない生き物」くらいにしか見えなくなってくるのです。

大事なことは、「箱」から出て、相手を一人の人間として見ること。
「偉そうなことを言っているこの自分だって、強く見せかけているだけで、いろんな誘惑に負けるし、気分屋だし、大事なことをごまかそうともする弱い人間じゃないか」
そこから物事をスタートしない限りは、先に進むはずがないのです。
これは、同僚や部下に対してもそうですが、上司に対してもそうだし、夫婦関係や子供に対しても同じです。
誰だって「一人の人間」として見られていなければ、「自己正当化」したくなるのです。

ここで書かれていることは、極めてシンプルなことですが、人の上に立つ人間として、しっかり理解しておきたいことです。
リーダー、リーダー候補のみならず、全てのビジネスパーソンにお勧めしたい1冊です。

27歳からのMBA グロービス流 リーダー基礎力10

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営業力をさらに伸ばしたい時に読む3冊

「当初は全く買う気がなかったにもかかわらず、営業担当者の説明を聞くうちに買ってしまった・・・」

そのような経験をお持ちの方、結構いらっしゃいますよね?

そういう時、「あの人は営業力がある」というような表現をよく使いますが、ひとくちで「営業力」といっても奥が相当深いはず。
単なる口八丁手八丁のような「トークが上手」というだけではありませんし、「交渉上手」というだけでもないでしょう。
では、この「営業力」の正体は一体何なのでしょうか?
今回は、その奥深い「営業力」の本質を考えるための書籍を3冊ほどご紹介したいと思います。

1)なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?






ハーバードビジネススクールを卒業した著者が、世界中の営業力の優れた人に関して取材した内容をまとめた書籍です。なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?

では、この著者の調査の結果として判明した「優秀なセールスマンの資質」はどのようものかを見てみましょう。

それは、

「共感力」と「自我」を兼ね備えている

ということ。

つまり、顧客に耳を傾けてその頭の中を理解する、という力と、何度断られてでも成約にこぎつけるという自我の強さが重要だということです。
この2つは、どちらかだけを持っていてもダメです。
共感が強すぎれば、単なる良い人で終わってしまう。
自我が強すぎれば、強烈な押しの強さはあるが、嫌われる。
したがって、バランスが何よりも大事なのです。

では、その「バランス」というのはどの辺が落とし所なのでしょうか?
どうやったらバランスを取ることができるようになるのでしょうか?

いろいろな疑問は湧いてきますが、この本には以下のような身も蓋もないコメントも引用されています。

「営業は教えてできるものじゃないんです。だって、自分がいつも考えていることや、生きざまそのものが問われる仕事ですから。」


確かに、「共感と自我のバランスをとれ」だとか、それこそ「営業は断られてからが勝負だ!」ということを「教える」ことはできます。
しかし、その教えを実践できるかどうかは、究極的にはその人の「生きざま」次第。
そこには理屈だけでは片づけられない領域が存在します。
「なぜハーバードビジネススクールでは営業を教えないのか?」という表題に対する答えは、この辺にあるのかもしれません。

ちなみに、原題(米国版)は「Life's a pitch」(=人生は売り込みだ!)。
理屈を超えた「営業人生論」を感じたかったら、おススメの一冊です。

2)人を動かす、新たな3原則


こちらは、「ハイ・コンセプト」や「モチベーション3.0」などで有名な、ダニエル・ピンクの書籍です。

ちなみに本書の原題は、


「To sell is Human」人を動かす、新たな3原則

訳せば、「セールスは人なり」。
自己啓発的な印象を持つ邦題とは全く異なる深いタイトルです。

この本においてダニエル・ピンクは、セールスに必要な特性として、以下3つを定義しています。

同調(Attunement) 浮揚力(Buoyancy) 明確性(Clarity)

英語で見れば「ABC」という韻を踏んでいますが、日本語だと語呂もよくないですし、そもそもよく意味がわかりませんね(笑)

ここでいう「同調」とは、先ほどの「なぜハーバードは~」にある「共感力」、そして「浮揚力」とは、同じく「自我」に近いものです。
やはり、他者を理解する力と、ポジティブさや挫けない心の強さは、営業において何よりも大事なこと。
この辺りは前書との共通点です。

他方で、この書籍は最後に「明確性」というものが加わっています。
明確性とは、「相手が見えていなかった状況を明らかにして、置かれた状況を理解できるようにする能力」のこと。
問題発見力」、「問題提示力」と言えるかもしれません。

人の心を動かすために重要なのは、他人の問題を「解決」する能力よりも、問題を「発見」する能力なのである。 かつて、優秀なセールスパーソンは疑問に「答える」ことに長けていた。現在、優秀なセールスパーソンは、「訊ねる」ことが得意でなくてはならない。可能性を明らかにし、隠れた論点をあぶりだし、思いもよらない問題を見つけ出すということだ。


といった言葉は、この「明確性」をわかりやすく説明していると思います。
つまり、単に相手に同調・共感するだけではなく、相手が見えない課題を提示してあげられるかどうか。
確かにこの力は大事ですね。

3)営業力

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本当にオンラインで学べるのだろうか?-オンラインMBAのよくある疑問-

『クラスの中で絶対に発言できるのだろうか・・・』
『知識がないからレベルについていけないかもしれない・・・』

これは、グロービスで学び始めることを検討される多くの方持つ不安です。
そして、オンラインMBAであれば、ここに

『パソコンなどに詳しくない私が、そんなインターネット上のサービスを使いこなせるのだろうか・・・』
『必要機材の購入とか、インストールとか・・・果たして自分にできるのだろうか?』

という懸念が加わるケースもあるでしょう。

結論から言えば、心配ありません!
受講検討時には「本当に自分にできるのでしょうか・・・?」と悩んでいた方も、今ではオンライン上で楽しく学んでいます。

では、どうやってそのような気持ちを乗り越えていったのでしょうか?

仲間と学ぶからこそ、ついていける




 

まず、「クラスについていけるのか?」という疑問について答えていきます。

最初に言っておきたいのは、この手の新しい学びの機会では「誰もが気後れする」ということです。
初めから積極的に参加できる方はそれほど多くはありません。
不安を持つことは極めて自然なこと。
しかし、クラスは12コマあります。最初のうちは気後れして発言に躊躇していても、徐々に後半に進むにつれて慣れてくるものです。

また、「クリティカル・シンキング」や「マーケティング・経営戦略基礎」のような入り口で検討されるクラスは、比較的身近な題材が取り上げられます。
たとえば、「自分は〜業界に転職するべきか?」「レストランの待ち時間のクレームにどう対処すべきか?」など。業種こそ異なるかもしれませんが、イメージしやすい課題をベースに進めますので、「まったく手も足も出ない」という距離感を感じることはありません。

さらに、オンラインであっても、クラス終了後は、それぞれ好きなお酒やつまみを持ち寄って語り合う「オンライン懇親会(エア懇親会)」が行なわれます。その場を通じて、徐々に学んでいる仲間たちの思いが理解できるようになります。オンラインコラムイラスト2
そういう過程を経ると、多少の差はあれど、「同じような目線でスタートラインに立つ仲間」であることに気づくことになるかもしれません。

入り口のクラスでは「メンター」と呼ばれる先輩受講生たちが参加者の学びをサポートしてくれるのも、一つの特徴です。
講師や事務局に相談しにくい疑問などがあれば、いつでも気軽に相談できます。メンターも、同じような過程を経て学んできた先輩たちなので、親身になって答えてくれるはずです。

パソコンに対する特別なスキルは不要




 

では、もう一つの「パソコンで学ぶことでの懸念」について考えてみましょう。

これも、具体的に考えればそれほど悩む必要はありません。
必要な機材は2つだけ。
ネットに接続したパソコン(カメラ内臓型でなければ、外付けカメラも必要)と、ヘッドセットだけです。
ヘッドセットとはマイク付きのヘッドフォンですが、iPhoneなどに付属のマイク付きイヤホンでも十分機能します。

一度ログインしてしまえば、あとは基本動作は「挙手ボタンを押す」、「マイクに向かって発声する」、「チャットに書き込む」の3つだけです。その操作に戸惑うことはありません。
それでも「自分に対応できるのだろうか・・・」という人もいると思いますが、体験クラスでも、本番のクラスでも、必ず使用前には使用方法説明のオリエンテーションがあります。何かあれば、事前に慌てずに対処することができますのでご安心を。

ということで、「ついていけるのか?」「PCでちゃんと操作できるのか?」という代表的な疑問に対するお答えを整理してみました。

しかし、新しいことを始める時には「不安があって当然」という側面もあるでしょう。
過去を振り返ってみても、「新学年」「新しいバイト」「新しい職場」・・・何事にも自分が変わる前には不安がつきものです。
もし、オンラインMBAに対して同様の気持ちを抱いているのであれば、それは皆さん自身が「大きく変わるための準備」と言えるかもしれません。

「このような過程を経てきた実際の先輩受講生の声を聞いてみたい」、という方は、オープンキャンパスまで是非お越しください。
先輩たちのリアルなストーリーを聞くことができます。

そして・・・、何事も「百聞は一見に如かず」。
いろいろ悩む前に、一度クラスを体験してみてください。
それでは、皆さんをオンライン上でお待ちしております。

オンラインMBA責任者/荒木博行

知識を得るか、応用力を得るか? -オンラインでのスキルアップサービスの選び方-

最近身の回りでオンラインを通じた学習サービスが増えています。
たとえば語学学習はその典型かもしれません。
skype英会話のように双方向で学ぶものから、発音チェックサービス、ライティングチェックサービス、英単語アプリまで、ちょっと検索をしてみても、様々な形式があることに気づきます。
もしオンライン上で語学力を鍛えたいのであれば、「オンライン語学サービス」と一括りにするのではなく、まずは自分が「サービスを選ぶ軸」を考えておく必要があります。
「こういうサービスが流行っているから・・・」といって飛び着いても、本人にとってそれが適したサービスかどうかは別問題なのです。

そして、いうまでもなくビジネス上でのオンライン学習の世界も同様です。
ひとくちににオンライン学習といっても様々。
語学以上に変数は多く、そしてオンライン上のサービス提供形態も多岐に渡ります。
eラーニングや過去に撮影された動画を通じて学ぶものから、ライブ形式で対人で学びを深めていくものまで、そしてその中にも多くの細分化されたサービスが見つかるでしょう。

ではどうやって選んでいくべきでしょうか。
ここで、「サービスを選ぶ軸」を敢えて一つ挙げるとすれば、オンラインコラムイラスト1 ビジネス上に必要な「知識」を得たいのか
知識を活用しながら実際にビジネスを推進していくための「応用力」を得たいのか


ということにあると考えます。

知識を得たいのであれば、eラーニングでの反復演習や動画閲覧が適しているでしょう。
「いつでもどこでも」という利便性があるので、書籍のように手軽に必要な知識を得ることが期待できます。

一方で、

『顧客との商談の過程で、顧客の課題意識を適切に把握し、最も刺さる提案をしたい』
『社内の会議において、欠けている論点を見つけ出し、無理のない形で論点提示をしたい』
『上司との1時間の面談の中で、部内の問題点のすり合わせをしっかり行いたい』

というような「知識を超えた応用力」が求められている場面に直面しているのであれば、同じオンライン学習であっても、対人でのライブ型セッションが適しているでしょう。
まさに対人のライブ型セッションというものは、「限られた時間の中で対人の中で発揮される能力」を鍛えるためにあるからです。

そして、グロービスが提供するオンラインMBAというものは、eラーニングや動画視聴型のサービスとは異なり、対人でのライブ型サービスになります。
決められた時間に、同じような問題意識を持った人たちが、日本国内のみならず、全世界から集まってきます。
そういった人たちと、バーチャル上で会議をしているかのごとく、とあるテーマに対して自らのスタンスを取りながら意見を交わしていくのです。
どんな学びになるかは、その時、どういう発言が出るか次第、というライブ型ならではの刺激もあります。
だからこそ、参加者はその場の学びをより良いものにするために、真剣勝負で臨むわけです。

さて、もし皆さんがこのような学びの機会に興味があるのであれば、是非オンラインMBAのページをご覧ください。
そして、定期的に体験クラスや各種セミナーもやっていますので、一度この感覚を体感いただければと思います。

オンラインMBA責任者/荒木博行

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